Mois : octobre 2021

« Mon équipe est-elle motivée ? » Tout bon manager se pose cette question quotidiennement car il a pour objectif d’obtenir le meilleur de son équipe. La reconnaissance de la valeur de chaque membre de l’équipe commerciale, son savoir-faire, ses compétences mais aussi le soutien et l’aide qu’apporte le manager sont sources de motivation commerciale. Existe-t-il des solutions miracles pour parvenir à motiver ses troupes ? Quelle que soit l’entreprise, chaque équipe est différente, certes, mais il y a des méthodes éprouvées que tout manager doit appliquer pour donner la possibilité aux commerciaux de travailler dans les meilleures conditions possibles. Le but étant de leur donner envie de se lever chaque jour pour venir au travail. Aujourd’hui, nous vous livrons 5 conseils pour influencer la motivation commerciale.

1.Sommaire

1. Donnez des objectifs atteignables : un levier essentiel de la motivation commerciale
2. Soyez un bon manager pour booster la motivation commerciale
3. Munissez vos commerciaux d’outils numériques efficaces : le tableau de bord commercial
4. Facilitez la communication et restez proche de votre équipe
5. Récompensez vos équipes : une source non négligeable de motivation commerciale

1. Donnez des objectifs atteignables : un levier essentiel de la motivation commerciale

Fixer des objectifs commerciaux détaillés, motivants, atteignables et planifiés est essentiel pour manager et motiver votre force de vente.  Chaque membre de votre force de vente, doit comprendre de quelle stratégie découlent ses objectifs fixés préalablement et leur importance dans la performance commerciale de l’entreprise. Alignez les objectifs individuels de votre équipe avec ceux de la société afin d’instaurer un véritable challenge commercial avec des enjeux intéressants pour les commerciaux.

Ce challenge devient très facilement une source non négligeable de motivation commerciale et d’implication de la part de votre force de vente. Pour maximiser leurs chances d’atteindre les objectifs, il est primordial pour les managers d’obtenir l’adhésion de toute l’équipe et de créer une certaine coopération et une aide mutuelle. Cette émulation entre les membres d’une équipe est toujours bénéfique pour les performances individuelles. En donnant les moyens d’atteindre les objectifs commerciaux, vous aidez les salariés à développer leurs compétences pour évoluer professionnellement, gagner en autonomie et en efficacité. Ainsi, vous parvenez à ce qu’ils restent impliqués et motivés dans leur travail.  Pour en savoir plus, découvrez comment fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux.

2. Soyez un bon manager pour booster la motivation commerciale

Sachez que l’attitude d’un manager a une forte influence sur la motivation d’une équipe commerciale. En effet, vous devez prendre le temps de connaître chacun des membres de votre équipe et de les accompagner quotidiennement dans leur travail. Un accompagnement dans l’atteinte des objectifs et une reconnaissance de la part du manager sont généralement attendu des commerciaux. Il est de votre rôle d’assurer un soutien et d’épauler vos collaborateurs tout en trouvant avec eux leurs axes de progression pour les faire évoluer professionnellement en interne.

Il s’agit de l’un des critères de motivation les plus importants évoqués par les commerciaux : la reconnaissance de leurs efforts. Cela impacte directement leur perception de leur travail et renforce la cohésion au sein de l’équipe. Un bon manager sait également de quoi il parle et ne se repose pas sur le simple fait de constater les écarts de performance ou les problèmes. Vous devez chercher constamment des solutions, prendre des décisions et les appliquer pour éviter de vous retrouver face à une équipe démotivée. Pour y parvenir, restez à l’écoute, gérez les situations de conflit et soyez réactif face aux situations délicates. Vous devez également être dynamique et convaincant.

Pour être perçu comme un bon manager et pour motiver vos troupes, soyez cohérent dans vos comportements et vos directives. Il est préférable de montrer l’exemple et de ne pas changer de décision du jour au lendemain. Si vous accueillez et aidez vos commerciaux dans l’accomplissement de leurs tâches, si vous êtes totalement transparent et maintenez vos décisions, ils seront fortement impliqués dans leur travail. De même que leurs comportements au sein de leur équipe et susceptible de changer et un climat d’échange, de confiance, d’entraide et de collectif s’installera. Par ailleurs, vous pouvez jouer le rôle d’un véritable coach auprès de vos commerciaux en vous tenant au courant de chacun de leurs dossiers. Il s’agit en général d’un élément pouvant impacter significativement leur motivation.

Un commercial se sentant bien au sein de son équipe, appréciant l’ambiance de travail et les techniques de management employées par son supérieur sera bien plus productif, aura plus de volonté et pourra évoluer au sein de l’entreprise. Une réelle source de motivation !

3. Munissez vos commerciaux d’outils numériques efficaces : le tableau de bord commercial

Ce que recherche avant tout un commercial, c’est du soutien mais aussi une certaine autonomie. À l’aide d’un outil numérique fiable et efficace, vous pouvez suivre leur performance commerciale et les épauler sans être trop présent. Le tableau de bord commercial géographique est un excellent outil de pilotage qui saura à la fois responsabiliser vos collaborateurs et les aider à prendre des initiatives. En utilisant le tableau de bord, vous facilitez et améliorez leur performance quotidienne grâce à ses nombreuses fonctionnalités. Il est plus intéressant pour un commercial de gérer ses objectifs de façon autonome, d’appliquer ses méthodes et de visualiser ses résultats. Il peut alors constater ses écarts de performance et trouver des solutions pour les réduire. Laissez vos équipes gérer leurs objectifs tout en gardant, à distance, un œil sur leurs résultats.

Par exemple, on sait tous que la recherche de nouveaux prospects est une lourde charge de travail pour les commerciaux et amène une certaine pression qui est susceptible d’entraîner un manque de motivation. Le manager commercial peut contribuer à remédier à cette situation en fournissant à sa force de vente une aide à la prospection, non négligeable pour son efficacité. En mettant à sa disposition un tableau de bord géographique, doté de bases de données de prospection, vous pouvez les aider à identifier facilement les nouveaux clients potentiels et à les représenter sur une carte pour visualiser les zones de prospection à privilégier. L’utilisation du tableau de bord agira de façon naturelle sur la motivation commerciale de votre équipe qui verra ses opportunités d’affaires augmenter.

Le tableau de bord géographique

Il est donc important de fournir à vos commerciaux un outil leur permettant à la fois de suivre la progression de leurs actions et de les motiver dans l’atteinte de leurs objectifs. Ils peuvent grâce au tableau de bord géographique :

• Suivre la portée de leurs actions commerciales et repérer les éventuels écarts par rapport au prévisionnel
• Détecter de nouvelles opportunités d’affaires
• Être organisés et prioriser leurs visites sur le terrain

Ainsi, en munissant vos commerciaux d’un tableau de bord géographique, vous améliorer la performance commerciale de votre entreprise.

4. Facilitez la communication et restez proche de votre équipe

La communication au sein de votre équipe est indispensable pour la cohésion du groupe. Elle limite les conflits et facilite le dialogue. Le tableau de bord est un outil visuel et communiquant qui permet au commercial de visualiser les résultats de l’équipe et de se situer par rapport aux autres.

En règle générale, les commerciaux sont en quête de compliments et de reconnaissance dans leur travail. Vous devez donc donner un bon retour pour permettre à votre équipe de garder le moral et d’être motivée chaque jour de la semaine. Tout repose sur la relation qui vous lie avec votre équipe et sur la manière dont vous la coachez. Communiquer régulièrement et rester proche de son équipe permet de créer un sentiment d’appartenance chez les commerciaux et permet d’assurer une certaine convivialité, une bonne ambiance et des conditions de travail favorables. Autant de facteurs influençant la motivation de vos équipes.

Pour mettre en place une relation soudée, le manager doit être un vrai porte-parole vis-à-vis de l’extérieur ou de la direction. Le tableau de bord géographique est d’ailleurs un excellent outil de reporting qui permet de générer des rapports facilement. De plus, la dimension géographique donne la possibilité à la direction de visualiser et analyser rapidement les résultats commerciaux sur les différents secteurs.

Le manager doit également se soucier du bien-être des membres de son équipe et acquérir une parfaite connaissance de leur personnalité. Enfin, il est judicieux de communiquer sur les réussites afin d’éviter les frustrations.

La motivation commerciale dépend souvent du soutien que vous leur procurez. L’important est de leur donner l’impression qu’ils ne sont pas seuls à combattre sur le terrain en étant proche d’eux et que vous êtes à même de comprendre leurs problématiques.

5. Récompensez vos équipes : une source non négligeable de motivation commerciale

S’il y a bien une chose que vous devez retenir, c’est que la perspective d’évolution est un facteur clé de motivation. Un commercial qui a l’opportunité d’évoluer et de grandir dans l’entreprise sera plus motivé dans la réalisation de ses objectifs. C’est la raison pour laquelle les efforts et les bons résultats doivent être récompensés. Même si votre structure ne vous permet pas de proposer des postes plus haut placés, il est important de récompenser vos commerciaux par d’autres moyens attractifs et marquant leur esprit.

Selon la source Action.co [1], la rémunération est l’une des premières attentes des salariés mais elle n’est pas pour autant un levier de motivation. D’après une étude réalisée par les cabinets Deloitte et Nomination « sept personnes interrogées sur dix placent la rémunération (monétaire ou avantages sociaux) devant l’intérêt du travail, le développement de carrière ou l’équilibre de vie ». Faites une croix sur les primes ou les chèques cadeaux. Offrez-leur des cadeaux innovants ou des primes progressives pour leur donner envie de se dépasser. Un objet personnalisé, par exemple, est un véritable vecteur d’émotion et c’est surtout une marque de reconnaissance de votre part envers celui qui le reçoit. Cette récompense peut donc être individuelle, mais n’oubliez pas de maintenir l’esprit d’équipe.

Remerciez votre équipe commerciale plusieurs fois dans l’année en organisant des évènements festifs, des sorties, des séminaires ou des team buildings [2]. Par exemple, faites vivre une expérience remarquable à votre équipe en organisant un Escape Game. Ces moments de convivialités, hors du contexte professionnel, sont idéaux pour renforcer les relations entre équipiers, mieux se connaître et favoriser les échanges gagnants-gagnants au travail pour une motivation commerciale réussie.

Pour récompenser les meilleurs éléments de votre force de vente vous pouvez également utiliser la gamification [3]. Ce principe consiste à utiliser les techniques de motivation du jeu dans d’autres domaines, comme des situations de travail, par exemple. Il s’agit d’une excellente solution pour apporter du jeu dans les challenges de vos commerciaux, pour moderniser la compétition au sein de l’équipe et pour engager chaque membre. À titre d’exemple, la société Salesforce a utilisé une approche « Mario Kart » pour motiver ses équipes de vente. Chaque commercial a reçu trois ballons et, comme dans le jeu, avait la possibilité de voler ou de percer les ballons des autres s’il signait un contrat d’une certaine somme. Cette méthode a permis d’installer un véritable challenge et des mécaniques de collaborations inattendues.

Conclusion :

La motivation commerciale représente un enjeu majeur, voire vital, pour la performance commerciale de votre entreprise. Suivez nos 5 conseils pour influencer fortement la motivation commerciale :

1. Donnez à votre force de ventes des objectifs réalistes et atteignables
2. Soyez un bon manager pour booster la motivation commerciale de votre équipe
3. Munissez vos commerciaux d’un tableau de bord commercial géographique
4. Facilitez la communication et restez proche de votre équipe
5. Ayez recours à des méthodes de récompenses diverses et variées

En suivant ces conseils, vos commerciaux n’auront plus à faire face à une pression importante dans leur travail en équipe. L’ambiance qui règne au travail, l’esprit d’équipe, le goût du challenge, la reconnaissance au travail ou bien les perspectives d’évolution seront pleinement satisfaisant.

Fixer efficacement les objectifs de ses commerciaux, c’est tout un art ! Ils doivent être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et Temporels selon la méthode « SMART », bien sûr. Mais pour maximiser les chances d’atteindre les objectifs, il est essentiel pour le management commercial que ces objectifs emportent l’adhésion de l’équipe. Car si celle-ci s’engage dans votre projet commercial avec enthousiasme, vous êtes bien parti pour atteindre vos objectifs, mais si elle le fait à reculons, vous êtes à peu près sûr d’aller à l’échec…

Comment faire, alors, pour être sûr que vos commerciaux acceptent leurs objectifs ?

Sommaire

1/ Le management commercial doit impliquer son équipe le plus tôt possible

2/ Il doit expliciter avec chacun comment ont été définis ses objectifs

3/ Il doit donner à son équipe les moyens de réussir

4/ Le management commercial doit rester à l’écoute et adaptable

1/ Le management commercial doit impliquer son équipe le plus tôt possible

Faites attention à définir les objectifs de chacun le plus tôt possible pour que votre équipe sache exactement où elle doit aller et ne s’engage pas dans ses actions commerciales à l’aveuglette. Elle sera rassurée et pourra se projeter efficacement.

Faites preuve de pédagogie : discutez individuellement avec les membres de votre équipe de leurs objectifs et tenez compte de leurs remarques et de leur ressenti. Restez ouvert à la discussion et adaptez l’objectif si les arguments avancés vous semblent justifiés. La discussion vous permet de revenir sur les objectifs passés et la façon dont ils ont été, ou pas, atteints, de faire le point sur les difficultés rencontrées par chacun, et d’en tenir compte de façon constructive.

Sans compter que vos acteurs locaux ont beaucoup à vous apporter dans la définition de votre stratégie ! Pensez à les consulter pour profiter de leur expérience du terrain.

2/ Il doit expliciter avec chacun comment ont été définis ses objectifs

Pour que votre équipe adhère à ses objectifs, elle doit comprendre d’où ils viennent. Vous ne les avez pas définis au hasard ; prenez le temps d’expliquer comment vous avez procédé et comment les objectifs individuels s’articulent avec la stratégie d’entreprise.

Le responsable du management commercial doit montrer à chacun qu’il a pris en compte :

Son profil : par exemple, pour des commerciaux très performants en prospection, vous aurez regardé le potentiel prospect présent sur leur secteur pour fixer des objectifs quantifiés. Montrer à votre équipe que vous prenez en compte leur personnalité sera un moteur de motivation pour eux.

La réalité du potentiel terrain : utilisez un tableau de bord géographique pour projeter les données de marché sur la carte du secteur. Il est possible de représenter sur la carte la localisation des clients, des prospects, le chiffre d’affaires par zone et par produits, la marge réalisée, la concurrence… Visualiser tous ces éléments permet d’expliciter auprès de chaque commercial comment vous avez déterminé le potentiel de son territoire, et comment ses objectifs ont été définis à partir de ce potentiel. De cette manière, votre équipe prend conscience que ses objectifs ont été fixés de manière rationnelle et stratégique.

3/ Il doit donner à son équipe les moyens de réussir

Des objectifs ambitieux ne sont motivants que si vos commerciaux sont convaincus qu’ils sont atteignables. Dès le départ, discutez avec eux de leurs besoins (formation particulière, campagne emailing sur une cible donnée…) et montrez-leur que vous leur donnerez les moyens d’atteindre leurs objectifs, notamment avec des outils sur mesure. Par exemple, si vous leur donnez accès à la carte de leur secteur dans un tableau de bord géographique :

• Vous les rendez autonomes dans l’organisation de leurs actions commerciales : le tableau de bord se met à jour en temps réel. Ils disposent en permanence des données de marché nécessaires et sont tenus au courant de manière visuelle de l’atteinte des objectifs selon les territoires. Ils repèrent les zones où agir et développent leur stratégie commerciale. Ils voient l’objectif progresser en temps réel, ce qui est une source constante de satisfaction et de motivation. En cas d’écart de performance, ils réagissent rapidement et ne se laissent pas dépasser.
• Vous leur fournissez un précieux outil de prospection : vous intégrez au tableau de bord des entreprises-prospects que votre commercial visualise sur la carte, avec toutes les informations essentielles à disposition. Il organise ainsi sa prospection en même temps que ses visites client et peut même extraire une liste de visites à réaliser en sélectionnant une zone sur la carte de son secteur.

4/ Le management commercial doit rester à l’écoute et adaptable

Une fois la période de performance lancée, vous suivez les résultats de vos commerciaux grâce à votre tableau de bord. Vous communiquez avec eux en permanence pour venir en aide à votre équipe en cas de besoin. Mais gardez à l’esprit que rien n’est gravé dans le marbre :  si des objectifs se révèlent impossibles à tenir, n’hésitez pas à les redéfinir pour éviter que vos commerciaux ne se découragent.

Cela ne vous empêche pas d’étudier d’où provient l’écart entre l’objectif prévu et ce qui a été réalisé : en étudiant les résultats par territoires dans votre tableau de bord géographique, le responsable du management commercial repère où se trouve le problème, contribue à rectifier le tir et prend note des obstacles rencontrés pour en tenir compte la prochaine fois qu’il fixera les objectifs sur le secteur.

Conclusion

Pour que votre force de vente s’engage à fond dans son plan d’actions commerciales, il est essentiel qu’elle comprenne comment ont été fixés ses objectifs et qu’elle y adhère. Vous devez vous assurer que toutes les conditions sont réunies pour cela. N’oubliez donc pas d’impliquer très tôt vos commerciaux dans le processus de définition des objectifs et de leur expliquer comment vous les avez fixés. Donnez également à vos commerciaux les moyens de leurs ambitions grâce à des outils adaptés, et n’hésitez pas à revoir leurs objectifs si nécessaire pour éviter le découragement !

Dans un article publié sur le blog de Winbound, Michel Brébion détaille les missions clés du manager commercial pour accélérer les ventes. Et troisième position, il insiste sur l’importance de la communication interne en entreprise et de la transparence au sein des équipes :

« La transparence est un principe [du] management [du manager commercial]. C’est en partageant vos informations que vous gagnerez la confiance de vos collaborateurs. Comment être transparent avec ses équipes ? Communiquez, expliquez-leur votre vision, vos objectifs. Vous pouvez par exemple mettre en place des points réguliers pour présenter le chiffre de l’entreprise ou les adresser par email à vos collaborateurs. »

Découvrez sans plus tarder tous les objectifs et les outils de la communication interne.

Sommaire :

1. Les objectifs de la communication interne ?

2. Simplifiez l’échange avec vos collaborateurs

3. Réussir la communication interne avec les bons outils

4. Le tableau de bord géographique : outil de la communication interne

Conclusion

1. Les objectifs de la communication interne

La communication interne est l’un des facteurs clé de réussite et de pérennité d’une entreprise. Elle regroupe l’ensemble des actions de communication mises en place au sein de votre société à destination des salariés. Il est donc primordial qu’elle soit optimisée afin de favoriser le partage d’informations, de renforcer la motivation et la productivité des salariés et d’améliorer leur bien-être.

En tant que manager ou dirigeant d’entreprise, il est de votre responsabilité de développer la communication interne au sein de votre entreprise en appréhendant tous les services qu’elle peut apporter aux salariés tout en simplifiant les rapports hiérarchiques. En effet, la communication entre salariés et direction ne doit plus être simplement descendante ou ascendante, mais elle doit aller dans les deux sens, et bien fonctionner également entre pairs. C’est-à-dire, favoriser les échanges entre les différents acteurs de l’organisation quel que soit leur niveau hiérarchique. C’est un véritable outil de management qui doit obéir à un plan de communication où l’information est construite et diffusée via différents formats ou outils de communication : écrit (affichage, journal d’entreprise…), oral (réunion, séminaire…), audiovisuel (vidéo, CD…), communication électronique (intranet, outils de pilotage interne…).

En bref, la communication interne doit répondre à de nombreux objectifs :

• transmettre des informations
• motiver les équipes
• engager et impliquer les salariés
• développer le sentiment d’appartenance
• améliorer la reconnaissance au travail
• contribuer au bien-être des salariés
• expliquer les nouvelles décisions ou orientations de la direction
• exposer certains résultats
• favoriser le partage de compétences
• véhiculer les valeurs de la société
• …

Pour répondre à ces différents objectifs, la communication interne doit être captivante et doit pouvoir se reposer sur des outils innovants et digitaux. Cela contribuera à l’attractivité de votre entreprise. Il n’est pas facile d’assurer une bonne communication interne : cela nécessite des compétences spécifiques. Avec la variété des messages, des outils, des cibles et des supports, il est indispensable que vous soyez cohérent et compréhensible par l’ensemble des collaborateurs. Par ailleurs, vous devez maîtriser parfaitement la culture, les valeurs et l’identité de votre entreprise.

2. Simplifiez l’échange avec vos collaborateurs

Réussir sa politique de communication interne, c’est aussi créer des temps de partage d’information définis pour réunir vos collaborateurs et échanger avec eux, pour que la communication ne soit pas seulement descendante. Il est toujours plus judicieux de discuter en face à face que de privilégier uniquement l’écrit, qui peut être mal interprété. En optant pour la communication directe, il vous sera plus facile d’exprimer vos attentes. Par la même occasion, ce sera pour vos équipes une occasion de vous poser toutes leurs questions, ou de vous faire part de leurs remarques pour la bonne exécution de leurs missions. Chaque semaine, vous pouvez donc instaurer un temps d’échange entre vos collaborateurs. Attention, on ne parle pas de réunions formelles. Consacrez également du temps à chacun d’entre eux, à titre personnel. Définissez des périodes clés chaque jour avec vos plus proches collaborateurs. Organisez-vous pour intégrer ces temps d’échanges dans votre planning.

Restez également à l’écoute en dehors de ces réunions. Même si vous avez des journées surchargées, il est important que vous restiez ouvert en toutes circonstances. Un collaborateur préfère un manager à l’écoute plutôt qu’un manager qui le repousse. Si vous refusez de lui accorder du temps, cela risque de provoquer une perte de motivation et une baisse de la productivité. Peu importe le sujet de conversation, qu’il s’agisse d’instructions particulières ou d’un sujet d’ordre relationnel au travail, vous devez répondre à ses demandes ou chercher des solutions à ses problèmes. Et quand bien même vous n’êtes pas disponible, faites-lui savoir que vous êtes prêt à l’écouter, mais à tel moment de la journée.

3.  Réussir la communication interne avec les bons outils

Il existe une multitude d’outils pour assurer la communication interne entre vous et votre équipe. Ces outils peuvent être :

• Des newsletters internes: idéales pour diffuser des informations relatives aux produits, aux services ou aux objectifs de l’entreprise. Rendez ces newsletters divertissantes, en incluant des illustrations visuelles comme des photos, vidéos, GIF… Bannissez les newsletters trop formelles qui ne donnent pas envie de les lire.
• Des réunions personnelles : instaurer des mises au point régulièrement avec les membres de votre équipe est judicieux pour qu’ils se sentent écoutés et considérés.
• Des vidéos : si vous souhaitez aller à l’essentiel et communiquer efficacement, optez pour la vidéo. Ce support allie l’image, le son et le texte afin de rendre un message compréhensible et impactant.
• Les solutions digitales : rien de mieux qu’une solution digitalisée (outils collaboratifs, tablettes, tableau de bord géographique…) pour attirer l’attention de votre équipe. La diffusion de votre message sera directe et mémorisable par les lecteurs.

Tous ces outils permettent ainsi de partager les avancées des membres de l’équipe pour favoriser la transparence, qui constitue un levier considérable de motivation. Vos équipes restent ainsi engagées dans les challenges de l’entreprise : des commerciaux qui comprennent la stratégie à laquelle ils s’intègrent et sont tenus au courant des avancées seront naturellement plus en confiance. Plus motivés, ils sauront mener leurs actions commerciales en cohérence avec votre stratégie globale. Il est donc important d’instaurer cette transparence.

4.  Le tableau de bord géographique : outil de la communication interne

Cependant, communiquer régulièrement avec ses équipes pour présenter les objectifs et les chiffres de l’entreprise peut être très chronophage, sans outil adapté et réfléchi en amont. Voici une astuce pour vous faciliter la tâche : mettez en place un outil partagé de suivi des résultats sous forme de tableau de bord géographique.

Un tel outil présente plusieurs avantages :

Celui-ci aide chaque commercial à comprendre exactement comment sont définis ses objectifs et comment ils sont dimensionnés aux particularités du secteur : nombre de prospects, de clients, pression concurrentielle, distances routières… Le pouvoir évocateur de la carte vient en appui de votre stratégie et la rend plus facilement compréhensible. Ainsi, vos commerciaux y adhèrent plus facilement.

Si vous souhaitez en savoir davantage sur les fonctionnalités du tableau de bord commercial, voici les 5 raisons de l’adopter.

Le tableau de bord géographique peut être relié directement à vos sources de données et se mettre à jour en temps réel : vous donnez une vision claire de l’avancée des objectifs au niveau global, et pour chaque territoire de vente à une échelle beaucoup plus fine.

Mais être transparent ne signifie pas donner accès aux chiffres de tout le monde sans distinction. Avec un tableau de bord géographique, vous êtes en mesure de paramétrer des accès pour chaque acteur de votre entreprise. Ainsi, les membres de votre équipe peuvent consulter leurs propres informations de performance sur une carte de leur secteur. Vous choisissez de surcroît quels niveaux géographiques ils peuvent visualiser : soit uniquement leur secteur, soit des informations plus globales au niveau régional, ou même national.

Conclusion

Ainsi, une bonne stratégie de la communication interne permet de rapprocher les dirigeants et les salariés pour une meilleure écoute bilatérale et de répondre aux attentes des collaborateurs en matière d’information. En tant que responsable, vous devez être en mesure de montrer le bon exemple. Instaurez un climat de confiance, organisez régulièrement des réunions et encouragez la prise de parole. Lorsque les employés se sentent valorisés, ils sont plus motivés et s’investissent davantage dans la vie de l’entreprise. Il en est de même pour les commerciaux qui sont aidés dans l’atteinte de leurs objectifs. Vous garantirez ainsi une hausse de productivité et une bonne performance commerciale de votre entreprise. Utilisez également différents outils de communication pour échanger et partager avec vos équipes.

Vous aussi, le reporting commercial vous fait grincer des dents ? Vous perdez des heures chaque mois à rassembler les données nécessaires, à les mettre en forme, et surtout à les expliquer à toutes les personnes concernées (direction, marketing, force de vente…), tout ça pour une utilité que vous avez peine à discerner ?

Alors suivez le guide pour vous faciliter la vie et enfin profiter pleinement d’un exercice réellement constructif : nous vous exposons les 5 règles pour un reporting commercial réussi !

Sommaire

• Un reporting commercial pas trop chronophage
• Un reporting fiabilisé
• Un reporting commercial visuel
• Un reporting adapté aux besoins des différents destinataires
• Un reporting commercial qui permet de se projeter dans l’avenir
• En conclusion…

1. Un reporting commercial pas trop chronophage

Si ce qui vous fait râler, c’est que vous passez des heures à créer votre reporting commercial, alors que vous êtes persuadé que les destinataires n’y jetteront qu’un coup d’œil distrait… Alors vous faites partie des 62% de managers qui considèrent qu’élaborer leur reporting demande trop de travail et trop de temps.

En effet, créer votre reporting commercial n’est pas une fin en soi ; le véritable travail commence une fois qu’il est mis en forme et qu’on peut analyser les données ! Il est donc essentiel de trouver une solution pour automatiser la création de votre reporting, par exemple en définissant un tableau de bord préformaté directement branché à vos bases de données, qui en plus se met à jour en temps réel. Une fois le format de votre reporting défini et les indicateurs à suivre choisis (chiffre d’affaires, taux de réussite sur objectif,…), vous n’avez plus qu’à le consulter et à le partager pour une prise de décision optimale, sans aucune perte de temps.

2. Un reporting fiabilisé

Un avantage de ce fonctionnement est la fiabilisation des données de votre reporting. En allant directement puiser dans vos sources de données (CRM, bases externes pour inclure des données de marché…), vous ne perdez pas de temps à collecter des informations à droite et à gauche : elles sont mises en forme automatiquement, elles sont à jour et vous ne risquez plus l’erreur de manipulation qui faussera tout votre reporting commercial… Un vrai soulagement pour un manager !

3. Un reporting commercial visuel

Nous sommes à l’âge du storytelling ! Terminés, les tableaux Excel illisibles rassemblant des dizaines d’indicateurs, que personne ne lira et qui cachent les informations stratégiques au lieu de les révéler ! L’idéal est d’opter pour des formats visuels, synthétiques et rapidement lisibles.

Pour cela, le tableau de bord géographique est votre meilleur atout : il donne accès à une vision globale de votre marché, de vos résultats et de la performance commerciale de vos régions de vente. En plus, il alerte immédiatement grâce à des codes couleurs qui accrochent l’œil en attirant l’attention sur les zones sur lesquelles il est nécessaire de se pencher.

La possibilité de zoomer sur les différentes régions, de faire apparaître et de confronter des indicateurs variés permet de jouer sur le storytelling pour faire immédiatement comprendre l’origine des performances commerciales de manière intuitive et ludique.

4. Un reporting adapté aux besoins des différents destinataires

De nombreux acteurs de votre entreprise sont concernés par votre reporting commercial, des membres de votre force de vente à votre patron, en passant par les directeurs régionaux, le pôle marketing… et sans doute encore d’autres ! Pourtant, chacun n’est pas concerné par les mêmes indicateurs, tout simplement parce que chacun ne va pas utiliser votre reporting dans le même but, ou s’intéresser aux mêmes zones géographiques.

Voici un panorama des acteurs concernés par votre reporting commercial :

• Votre direction va regarder les chiffres dans leur globalité et sur l’ensemble de vos régions de vente , ou sur tous les pays où vous vous développez à l’internationale.
• Les directeurs commerciaux ont aussi besoin d’une vision d’ensemble, mais avec la possibilité de zoomer sur les régions qui posent problème. Ainsi, ils étudient la situation de plus près et choisissent les bons leviers pour redresser la barre.
• Vos directeurs régionaux et managers ont besoin de visualiser les résultats de leur propre région, avec un reporting des actions et performances de leurs commerciaux. Ils ont aussi la possibilité de zoomer sur chaque secteur individuel.
• Les commerciaux terrain, eux-mêmes, ont besoin d’une vision de leur propre secteur pour suivre leurs propres performances, l’atteinte de leurs objectifs, et repérer des opportunités. Ils peuvent également s’en servir pour organiser leurs actions de fidélisation et de prospection.
• Votre département marketing a besoin d’un outil qui lui permette de mesurer l’efficacité de ses actions selon les endroits. Le but : adapter la communication et les campagnes aux spécificités du terrain (profil socio-démographique des habitants en BtoC, localisation des entreprises par secteur d’activité en BtoB…)

En bref, il est crucial de donner à chacun une vision claire de ses indicateurs pour les zones qui le concernent ; et c’est en cela que l’entrée géographique dans votre reporting commercial peut être particulièrement intéressante. Elle permet également de mettre en avant des spécificités du terrain qui peuvent éclairer certains écarts de performance (distances routières, prospects plus clairsemés dans une zone, commercial mal localisé dans son secteur, sectorisation mal adaptée…)

5. Un reporting commercial qui permet de se projeter dans l’avenir

Un bon reporting commercial n’est pas là pour qu’on y jette un coup d’œil vite fait pour se dire « ah, c’est bien… » avant de passer à autre chose. Il est là pour rassurer et vérifier qu’on suit le cap défini, certes, mais surtout pour permettre aux destinataires de repérer les irrégularités, de se poser les bonnes questions, de poser un diagnostic et de prendre les bonnes décisions par la suite, ainsi que d’aider à mieux définir les  objectifs de chacun.

Il doit donc contenir des indicateurs variés –pas trop pour ne pas être illisible, bien sûr, mais un bon compromis est d’intégrer des indicateurs sélectionnables et des filtres à son tableau de bord géographique. On peut ainsi choisir lesquels s’affichent à l’écran et confronter des indicateurs pour faire surgir des recoupements et comprendre l’origine de phénomènes que l’on ne verrait pas sur des tableaux Excel ou des graphiques. Pourquoi ? Parce que certains apparaissent uniquement quand on les regarde sous l’angle géographique. Par exemple, des performances de prospection faibles dans un secteur commercial donné peuvent s’expliquer par des prospects très mal répartis géographiquement, ou par un nombre insuffisant d’entreprises du secteur cible…

En conclusion…

En résumé, la checklist pour confirmer l’efficacité de votre reporting commercial :

• Votre tableau de bord est connecté à vos bases de données pour une mise en forme rapide, qui permet un réel gain de temps
• Il se met à jour régulièrement et va puiser directement dans des données fiables
• Il est visuel pour une compréhension simple et immédiate
• Le reporting s’adapte à celui qui le regarde, avec des indicateurs spécifiques à ses problématiques et sur les régions qui le concernent

Il n’est pas seulement là pour faire le bilan de vos performances : c’est un outil qui intègre du prédictif avec des données de marché permettant de se projeter dans l’avenir, et permet de prendre les bonnes décisions stratégiques.

À l’heure où nous produisons chaque jour 2,5 trillions d’octets de données, comme le rappelait Bernard Marr sur Forbes.com, il n’est pas étonnant que les directeurs commerciaux se retrouvent face à une quantité de données commerciales absolument astronomique… Pour ne pas se perdre dans les chiffres, il est nécessaire de sélectionner avec beaucoup de soin les indicateurs de performance de son tableau de bord !

Essayer d’y faire rentrer le plus d’indicateurs possible ne sert à rien : le tableau de bord commercial devient illisible, et donc inefficace. Il faut donc se limiter à dix indicateurs maximum, et idéalement opter pour un format de tableau de bord qui vous permette de filtrer les indicateurs au gré de vos analyses. Un tableau de bord géographique, par exemple, vous permet de cocher et de décocher les indicateurs que vous voulez voir apparaître sur la carte afin de ne visualiser que l’essentiel. Cela évite une surcharge visuelle contre-productive.

Bien entendu, le choix de vos indicateurs de performance, ou KPI, doit être en adéquation avec votre activité et vos problématiques phares. Votre tableau de bord devient un outil conçu sur mesure pour votre stratégie : au total, 10 indicateurs de performance stratégiques se dégagent et doivent être pris en compte dans vos analyses.

Sommaire

Un indicateur de performance lié à votre sectorisation :

1. le nombre de vos clients et prospects par secteur commercial

Des indicateurs de performance liés aux actions de vos commerciaux :

2. Le nombre de visites clients/prospects de vos commerciaux

3/ Le taux de conversion

4/ Le chiffre d’affaires réalisé comparé au chiffre d’affaires prévu pour chaque commercial

5/ Le nombre de commandes pour chaque commercial

6/ Le panier moyen

7/ La marge réalisée par rapport à la marge prévue

Un indicateur de performance lié à vos produits :

8/ la répartition du chiffre d’affaires par produit

Des indicateurs de performance auprès de vos clients :

9/ L’indice de satisfaction clients et le nombre de réclamations

10/ Le taux de fidélisation client par zone et par produit

Un indicateur de performance lié à votre sectorisation :

1. le nombre de vos clients et prospects par secteur commercial

En localisant vos clients et prospects sur une carte, vous voyez d’un coup d’œil le potentiel de prospection et de fidélisation qui s’offre à votre force de vente. Vous réajustez des secteurs si besoin et fixez des objectifs proportionnés à la réalité du terrain.

la localisation des prospects est clients est un des indicateurs de performance essentiels

Exemple de carte localisant les clients et prospects sur un territoire

Des indicateurs de performance liés aux actions de vos commerciaux :

2. Le nombre de visites clients/prospects de vos commerciaux

En suivant cet indicateur, vous obtiendrez un aperçu intéressant du profil de vos commerciaux : plutôt chasseur, plutôt éleveur… Vous êtes en mesure de leur programmer des actions vers des cibles qu’ils auraient inconsciemment négligées, ou de faire évoluer leurs secteurs et leurs objectifs en fonction de leur profil. Vous adaptez ainsi le challenge de chacun à son tempérament, pour booster sa productivité.

Carte représentant les clients et prospects visités depuis le début de l’année

3/ Le taux de conversion

Le taux de transformation de prospects en clients est un indicateur intéressant pour suivre la performance ; il aide aussi vos commerciaux à évaluer l’efficacité de leurs actions commerciales et de leur discours. Ils ont un retour sur leur stratégie pour la faire évoluer.

4/ Le chiffre d’affaires réalisé comparé au chiffre d’affaires prévu pour chaque commercial

En suivant ces chiffres, vous êtes alerté en temps réel sur des écarts de performance. Vous pouvez réagir vite en allant étudier les causes (un secteur mal calibré ? Une pression concurrentielle trop forte ? Une perte de motivation passagère ?) et donner ainsi un coup de main à un membre de votre équipe si besoin.

5/ Le nombre de commandes pour chaque commercial

Ce KPI vous permet d’analyser la saisonnalité de vos ventes. De plus, en corrélant ce chiffre avec le chiffre d’affaires, il est possible de calculer le panier moyen.

6/ Le panier moyen

En surveillant le montant du panier moyen, il est possible de prévoir combien de commandes vont être nécessaires pour atteindre les objectifs fixés, et de revoir les actions commerciales prévues en conséquence.

7/ La marge réalisée par rapport à la marge prévue

En suivant ce KPI, vous serez réactif si vous constatez un écart important avec vos prévisions. Cela peut signifier que votre force de vente accorde trop de ristournes, ou pratique des prix différents de ceux de vos directives. Ou alors, vos frais ont augmenté plus vite que vos prix de vente. En repérant si le phénomène est général, ou lié à des zones en particulier, vous trouvez rapidement la cause du problème et vous vous adaptez pour atteindre vos objectifs.

Un indicateur de performance lié à vos produits :

8/ la répartition du chiffre d’affaires par produit

Visualisez-la par exemple sous forme de diagrammes en secteurs, ou « camemberts ». Cela permet de voir quels produits se vendent le mieux. En représentant ces résultats par secteur commercial, vous étudiez les spécificités géographiques des ventes pour adapter votre stratégie commerciale et marketing selon les territoires et optimiser votre portefeuille produits.

Des indicateurs de performance auprès de vos clients :

9/ L’indice de satisfaction clients et le nombre de réclamations

Ils s’analysent sur l’ensemble de votre activité, mais également selon vos types de produits, ou encore vos secteurs commerciaux. En surveillant l’indice de satisfaction de vos clients, vous monitorez la qualité de vos produits et les performances de votre force de vente. Si des scores sont particulièrement bas pour un produit ou une zone géographique en particulier, vous le repérez immédiatement, vous étudiez les causes et réagissez de manière adaptée.

10/ Le taux de fidélisation client par zone et par produit

En surveillant cet indicateur, vous vous assurez que vos clients sont satisfaits, et que votre portefeuille produits est toujours en phase avec leurs besoins. Si vous constatez de mauvais résultats, vous pouvez creuser la question pour déterminer d’où vient le problème : évolution des besoins, produits obsolètes, qualité des services dégradée dans une zone géographique donnée…

Conclusion

Bien entendu, les indicateurs de performance que vous intégrerez à votre tableau de bord vont dépendre de vos problématiques spécifiques ; ces 10 KPI font néanmoins partie des indicateurs stratégiques les plus utiles pour le pilotage commercial… et nombre d’entre eux prennent tout leur sens lorsqu’on les étudie par zone géographique. C’est pourquoi un tableau de bord géographique qui met en valeur vos données de manière claire et visuelle sera un outil précieux pour faciliter votre prise de décision et la rendre plus réactive !