Fixer efficacement les objectifs de ses commerciaux, c’est tout un art ! Ils doivent être Spécifiques, Mesurables, Accessibles, Réalistes et Temporels selon la méthode « SMART », bien sûr. Mais pour maximiser les chances d’atteindre les objectifs, il est essentiel pour le management commercial que ces objectifs emportent l’adhésion de l’équipe. Car si celle-ci s’engage dans votre projet commercial avec enthousiasme, vous êtes bien parti pour atteindre vos objectifs, mais si elle le fait à reculons, vous êtes à peu près sûr d’aller à l’échec…

Comment faire, alors, pour être sûr que vos commerciaux acceptent leurs objectifs ?

Sommaire

1/ Le management commercial doit impliquer son équipe le plus tôt possible

2/ Il doit expliciter avec chacun comment ont été définis ses objectifs

3/ Il doit donner à son équipe les moyens de réussir

4/ Le management commercial doit rester à l’écoute et adaptable

1/ Le management commercial doit impliquer son équipe le plus tôt possible

Faites attention à définir les objectifs de chacun le plus tôt possible pour que votre équipe sache exactement où elle doit aller et ne s’engage pas dans ses actions commerciales à l’aveuglette. Elle sera rassurée et pourra se projeter efficacement.

Faites preuve de pédagogie : discutez individuellement avec les membres de votre équipe de leurs objectifs et tenez compte de leurs remarques et de leur ressenti. Restez ouvert à la discussion et adaptez l’objectif si les arguments avancés vous semblent justifiés. La discussion vous permet de revenir sur les objectifs passés et la façon dont ils ont été, ou pas, atteints, de faire le point sur les difficultés rencontrées par chacun, et d’en tenir compte de façon constructive.

Sans compter que vos acteurs locaux ont beaucoup à vous apporter dans la définition de votre stratégie ! Pensez à les consulter pour profiter de leur expérience du terrain.

2/ Il doit expliciter avec chacun comment ont été définis ses objectifs

Pour que votre équipe adhère à ses objectifs, elle doit comprendre d’où ils viennent. Vous ne les avez pas définis au hasard ; prenez le temps d’expliquer comment vous avez procédé et comment les objectifs individuels s’articulent avec la stratégie d’entreprise.

Le responsable du management commercial doit montrer à chacun qu’il a pris en compte :

Son profil : par exemple, pour des commerciaux très performants en prospection, vous aurez regardé le potentiel prospect présent sur leur secteur pour fixer des objectifs quantifiés. Montrer à votre équipe que vous prenez en compte leur personnalité sera un moteur de motivation pour eux.

La réalité du potentiel terrain : utilisez un tableau de bord géographique pour projeter les données de marché sur la carte du secteur. Il est possible de représenter sur la carte la localisation des clients, des prospects, le chiffre d’affaires par zone et par produits, la marge réalisée, la concurrence… Visualiser tous ces éléments permet d’expliciter auprès de chaque commercial comment vous avez déterminé le potentiel de son territoire, et comment ses objectifs ont été définis à partir de ce potentiel. De cette manière, votre équipe prend conscience que ses objectifs ont été fixés de manière rationnelle et stratégique.

3/ Il doit donner à son équipe les moyens de réussir

Des objectifs ambitieux ne sont motivants que si vos commerciaux sont convaincus qu’ils sont atteignables. Dès le départ, discutez avec eux de leurs besoins (formation particulière, campagne emailing sur une cible donnée…) et montrez-leur que vous leur donnerez les moyens d’atteindre leurs objectifs, notamment avec des outils sur mesure. Par exemple, si vous leur donnez accès à la carte de leur secteur dans un tableau de bord géographique :

• Vous les rendez autonomes dans l’organisation de leurs actions commerciales : le tableau de bord se met à jour en temps réel. Ils disposent en permanence des données de marché nécessaires et sont tenus au courant de manière visuelle de l’atteinte des objectifs selon les territoires. Ils repèrent les zones où agir et développent leur stratégie commerciale. Ils voient l’objectif progresser en temps réel, ce qui est une source constante de satisfaction et de motivation. En cas d’écart de performance, ils réagissent rapidement et ne se laissent pas dépasser.
• Vous leur fournissez un précieux outil de prospection : vous intégrez au tableau de bord des entreprises-prospects que votre commercial visualise sur la carte, avec toutes les informations essentielles à disposition. Il organise ainsi sa prospection en même temps que ses visites client et peut même extraire une liste de visites à réaliser en sélectionnant une zone sur la carte de son secteur.

4/ Le management commercial doit rester à l’écoute et adaptable

Une fois la période de performance lancée, vous suivez les résultats de vos commerciaux grâce à votre tableau de bord. Vous communiquez avec eux en permanence pour venir en aide à votre équipe en cas de besoin. Mais gardez à l’esprit que rien n’est gravé dans le marbre :  si des objectifs se révèlent impossibles à tenir, n’hésitez pas à les redéfinir pour éviter que vos commerciaux ne se découragent.

Cela ne vous empêche pas d’étudier d’où provient l’écart entre l’objectif prévu et ce qui a été réalisé : en étudiant les résultats par territoires dans votre tableau de bord géographique, le responsable du management commercial repère où se trouve le problème, contribue à rectifier le tir et prend note des obstacles rencontrés pour en tenir compte la prochaine fois qu’il fixera les objectifs sur le secteur.

Conclusion

Pour que votre force de vente s’engage à fond dans son plan d’actions commerciales, il est essentiel qu’elle comprenne comment ont été fixés ses objectifs et qu’elle y adhère. Vous devez vous assurer que toutes les conditions sont réunies pour cela. N’oubliez donc pas d’impliquer très tôt vos commerciaux dans le processus de définition des objectifs et de leur expliquer comment vous les avez fixés. Donnez également à vos commerciaux les moyens de leurs ambitions grâce à des outils adaptés, et n’hésitez pas à revoir leurs objectifs si nécessaire pour éviter le découragement !