« Mon équipe est-elle motivée ? » Tout bon manager se pose cette question quotidiennement car il a pour objectif d’obtenir le meilleur de son équipe. La reconnaissance de la valeur de chaque membre de l’équipe commerciale, son savoir-faire, ses compétences mais aussi le soutien et l’aide qu’apporte le manager sont sources de motivation commerciale. Existe-t-il des solutions miracles pour parvenir à motiver ses troupes ? Quelle que soit l’entreprise, chaque équipe est différente, certes, mais il y a des méthodes éprouvées que tout manager doit appliquer pour donner la possibilité aux commerciaux de travailler dans les meilleures conditions possibles. Le but étant de leur donner envie de se lever chaque jour pour venir au travail. Aujourd’hui, nous vous livrons 5 conseils pour influencer la motivation commerciale.

1.Sommaire

1. Donnez des objectifs atteignables : un levier essentiel de la motivation commerciale
2. Soyez un bon manager pour booster la motivation commerciale
3. Munissez vos commerciaux d’outils numériques efficaces : le tableau de bord commercial
4. Facilitez la communication et restez proche de votre équipe
5. Récompensez vos équipes : une source non négligeable de motivation commerciale

1. Donnez des objectifs atteignables : un levier essentiel de la motivation commerciale

Fixer des objectifs commerciaux détaillés, motivants, atteignables et planifiés est essentiel pour manager et motiver votre force de vente.  Chaque membre de votre force de vente, doit comprendre de quelle stratégie découlent ses objectifs fixés préalablement et leur importance dans la performance commerciale de l’entreprise. Alignez les objectifs individuels de votre équipe avec ceux de la société afin d’instaurer un véritable challenge commercial avec des enjeux intéressants pour les commerciaux.

Ce challenge devient très facilement une source non négligeable de motivation commerciale et d’implication de la part de votre force de vente. Pour maximiser leurs chances d’atteindre les objectifs, il est primordial pour les managers d’obtenir l’adhésion de toute l’équipe et de créer une certaine coopération et une aide mutuelle. Cette émulation entre les membres d’une équipe est toujours bénéfique pour les performances individuelles. En donnant les moyens d’atteindre les objectifs commerciaux, vous aidez les salariés à développer leurs compétences pour évoluer professionnellement, gagner en autonomie et en efficacité. Ainsi, vous parvenez à ce qu’ils restent impliqués et motivés dans leur travail.  Pour en savoir plus, découvrez comment fixer efficacement les objectifs de vos commerciaux.

2. Soyez un bon manager pour booster la motivation commerciale

Sachez que l’attitude d’un manager a une forte influence sur la motivation d’une équipe commerciale. En effet, vous devez prendre le temps de connaître chacun des membres de votre équipe et de les accompagner quotidiennement dans leur travail. Un accompagnement dans l’atteinte des objectifs et une reconnaissance de la part du manager sont généralement attendu des commerciaux. Il est de votre rôle d’assurer un soutien et d’épauler vos collaborateurs tout en trouvant avec eux leurs axes de progression pour les faire évoluer professionnellement en interne.

Il s’agit de l’un des critères de motivation les plus importants évoqués par les commerciaux : la reconnaissance de leurs efforts. Cela impacte directement leur perception de leur travail et renforce la cohésion au sein de l’équipe. Un bon manager sait également de quoi il parle et ne se repose pas sur le simple fait de constater les écarts de performance ou les problèmes. Vous devez chercher constamment des solutions, prendre des décisions et les appliquer pour éviter de vous retrouver face à une équipe démotivée. Pour y parvenir, restez à l’écoute, gérez les situations de conflit et soyez réactif face aux situations délicates. Vous devez également être dynamique et convaincant.

Pour être perçu comme un bon manager et pour motiver vos troupes, soyez cohérent dans vos comportements et vos directives. Il est préférable de montrer l’exemple et de ne pas changer de décision du jour au lendemain. Si vous accueillez et aidez vos commerciaux dans l’accomplissement de leurs tâches, si vous êtes totalement transparent et maintenez vos décisions, ils seront fortement impliqués dans leur travail. De même que leurs comportements au sein de leur équipe et susceptible de changer et un climat d’échange, de confiance, d’entraide et de collectif s’installera. Par ailleurs, vous pouvez jouer le rôle d’un véritable coach auprès de vos commerciaux en vous tenant au courant de chacun de leurs dossiers. Il s’agit en général d’un élément pouvant impacter significativement leur motivation.

Un commercial se sentant bien au sein de son équipe, appréciant l’ambiance de travail et les techniques de management employées par son supérieur sera bien plus productif, aura plus de volonté et pourra évoluer au sein de l’entreprise. Une réelle source de motivation !

3. Munissez vos commerciaux d’outils numériques efficaces : le tableau de bord commercial

Ce que recherche avant tout un commercial, c’est du soutien mais aussi une certaine autonomie. À l’aide d’un outil numérique fiable et efficace, vous pouvez suivre leur performance commerciale et les épauler sans être trop présent. Le tableau de bord commercial géographique est un excellent outil de pilotage qui saura à la fois responsabiliser vos collaborateurs et les aider à prendre des initiatives. En utilisant le tableau de bord, vous facilitez et améliorez leur performance quotidienne grâce à ses nombreuses fonctionnalités. Il est plus intéressant pour un commercial de gérer ses objectifs de façon autonome, d’appliquer ses méthodes et de visualiser ses résultats. Il peut alors constater ses écarts de performance et trouver des solutions pour les réduire. Laissez vos équipes gérer leurs objectifs tout en gardant, à distance, un œil sur leurs résultats.

Par exemple, on sait tous que la recherche de nouveaux prospects est une lourde charge de travail pour les commerciaux et amène une certaine pression qui est susceptible d’entraîner un manque de motivation. Le manager commercial peut contribuer à remédier à cette situation en fournissant à sa force de vente une aide à la prospection, non négligeable pour son efficacité. En mettant à sa disposition un tableau de bord géographique, doté de bases de données de prospection, vous pouvez les aider à identifier facilement les nouveaux clients potentiels et à les représenter sur une carte pour visualiser les zones de prospection à privilégier. L’utilisation du tableau de bord agira de façon naturelle sur la motivation commerciale de votre équipe qui verra ses opportunités d’affaires augmenter.

Le tableau de bord géographique

Il est donc important de fournir à vos commerciaux un outil leur permettant à la fois de suivre la progression de leurs actions et de les motiver dans l’atteinte de leurs objectifs. Ils peuvent grâce au tableau de bord géographique :

• Suivre la portée de leurs actions commerciales et repérer les éventuels écarts par rapport au prévisionnel
• Détecter de nouvelles opportunités d’affaires
• Être organisés et prioriser leurs visites sur le terrain

Ainsi, en munissant vos commerciaux d’un tableau de bord géographique, vous améliorer la performance commerciale de votre entreprise.

4. Facilitez la communication et restez proche de votre équipe

La communication au sein de votre équipe est indispensable pour la cohésion du groupe. Elle limite les conflits et facilite le dialogue. Le tableau de bord est un outil visuel et communiquant qui permet au commercial de visualiser les résultats de l’équipe et de se situer par rapport aux autres.

En règle générale, les commerciaux sont en quête de compliments et de reconnaissance dans leur travail. Vous devez donc donner un bon retour pour permettre à votre équipe de garder le moral et d’être motivée chaque jour de la semaine. Tout repose sur la relation qui vous lie avec votre équipe et sur la manière dont vous la coachez. Communiquer régulièrement et rester proche de son équipe permet de créer un sentiment d’appartenance chez les commerciaux et permet d’assurer une certaine convivialité, une bonne ambiance et des conditions de travail favorables. Autant de facteurs influençant la motivation de vos équipes.

Pour mettre en place une relation soudée, le manager doit être un vrai porte-parole vis-à-vis de l’extérieur ou de la direction. Le tableau de bord géographique est d’ailleurs un excellent outil de reporting qui permet de générer des rapports facilement. De plus, la dimension géographique donne la possibilité à la direction de visualiser et analyser rapidement les résultats commerciaux sur les différents secteurs.

Le manager doit également se soucier du bien-être des membres de son équipe et acquérir une parfaite connaissance de leur personnalité. Enfin, il est judicieux de communiquer sur les réussites afin d’éviter les frustrations.

La motivation commerciale dépend souvent du soutien que vous leur procurez. L’important est de leur donner l’impression qu’ils ne sont pas seuls à combattre sur le terrain en étant proche d’eux et que vous êtes à même de comprendre leurs problématiques.

5. Récompensez vos équipes : une source non négligeable de motivation commerciale

S’il y a bien une chose que vous devez retenir, c’est que la perspective d’évolution est un facteur clé de motivation. Un commercial qui a l’opportunité d’évoluer et de grandir dans l’entreprise sera plus motivé dans la réalisation de ses objectifs. C’est la raison pour laquelle les efforts et les bons résultats doivent être récompensés. Même si votre structure ne vous permet pas de proposer des postes plus haut placés, il est important de récompenser vos commerciaux par d’autres moyens attractifs et marquant leur esprit.

Selon la source Action.co [1], la rémunération est l’une des premières attentes des salariés mais elle n’est pas pour autant un levier de motivation. D’après une étude réalisée par les cabinets Deloitte et Nomination « sept personnes interrogées sur dix placent la rémunération (monétaire ou avantages sociaux) devant l’intérêt du travail, le développement de carrière ou l’équilibre de vie ». Faites une croix sur les primes ou les chèques cadeaux. Offrez-leur des cadeaux innovants ou des primes progressives pour leur donner envie de se dépasser. Un objet personnalisé, par exemple, est un véritable vecteur d’émotion et c’est surtout une marque de reconnaissance de votre part envers celui qui le reçoit. Cette récompense peut donc être individuelle, mais n’oubliez pas de maintenir l’esprit d’équipe.

Remerciez votre équipe commerciale plusieurs fois dans l’année en organisant des évènements festifs, des sorties, des séminaires ou des team buildings [2]. Par exemple, faites vivre une expérience remarquable à votre équipe en organisant un Escape Game. Ces moments de convivialités, hors du contexte professionnel, sont idéaux pour renforcer les relations entre équipiers, mieux se connaître et favoriser les échanges gagnants-gagnants au travail pour une motivation commerciale réussie.

Pour récompenser les meilleurs éléments de votre force de vente vous pouvez également utiliser la gamification [3]. Ce principe consiste à utiliser les techniques de motivation du jeu dans d’autres domaines, comme des situations de travail, par exemple. Il s’agit d’une excellente solution pour apporter du jeu dans les challenges de vos commerciaux, pour moderniser la compétition au sein de l’équipe et pour engager chaque membre. À titre d’exemple, la société Salesforce a utilisé une approche « Mario Kart » pour motiver ses équipes de vente. Chaque commercial a reçu trois ballons et, comme dans le jeu, avait la possibilité de voler ou de percer les ballons des autres s’il signait un contrat d’une certaine somme. Cette méthode a permis d’installer un véritable challenge et des mécaniques de collaborations inattendues.

Conclusion :

La motivation commerciale représente un enjeu majeur, voire vital, pour la performance commerciale de votre entreprise. Suivez nos 5 conseils pour influencer fortement la motivation commerciale :

1. Donnez à votre force de ventes des objectifs réalistes et atteignables
2. Soyez un bon manager pour booster la motivation commerciale de votre équipe
3. Munissez vos commerciaux d’un tableau de bord commercial géographique
4. Facilitez la communication et restez proche de votre équipe
5. Ayez recours à des méthodes de récompenses diverses et variées

En suivant ces conseils, vos commerciaux n’auront plus à faire face à une pression importante dans leur travail en équipe. L’ambiance qui règne au travail, l’esprit d’équipe, le goût du challenge, la reconnaissance au travail ou bien les perspectives d’évolution seront pleinement satisfaisant.