• Utiliser les techniques de négociation adaptées à ses interlocuteurs
• Affirmer la contribution du juriste dans la négociation et mettre en avant ses atouts
• Surmonter les situations de blocage

• Responsables juridiques • Juristes et Collaborateurs des services juridiques

Situations de négociation rencontrées par le juriste

• négociations courantes, seul ou en accompagnement d’un partenaire
• négociation d’accords et de contrats
• négocier dans le cadre de litiges et actions pré-contentieuses

Partage d’expériences « La réalité des affaires » : jusqu’où rester ferme quant à l’application stricte du droit ? À quel moment lâcher prise, accepter des concessions et transiger ?

Autodiagnostic : quel négociateur êtes-vous ?

Préparer sa négociation

• se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
• anticiper les aspects juridiques prévisibles de chaque négociation
• se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
• lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre
• anticiper les moments forts de la négociation
• prévoir les points de droit à mettre en avant dans la négociation

Mise en situation : préparer sa négociation en fonction d’un contexte donné

Premières minutes : se positionner

• créer une atmosphère positive et fixer le cadre
• annoncer l’objectif de la négociation
• s’assurer de l’adhésion de ses interlocuteurs
• savoir réagir en cas de désaccord
• comprendre rapidement la position de ses interlocuteurs et les éventuels points de blocage au plan juridique

Exercice de synthèse (nuage de mots) : construire une synthèse visuelle des conseils apportés par le formateur et le groupe

Communiquer efficacement tout au long de la négociation

• adapter son mode de questionnement, son vocabulaire à des interlocuteurs non-juristes
• reformuler, faire préciser
• gérer et contrer les objections : réagir et rebondir en utilisant des arguments autres qu’exclusivement juridiques

Partage de pratiques : confronter ses idées

Dernières minutes : finaliser

• conclure la négociation au bon moment et fixer les prochaines échéances
• valider et faire valider les points de droit traités et les désaccords résolus
• consolider l’accord obtenu et le valoriser dans l’intérêt de tous les négociateurs
• assurer un suivi

Jeux de rôle (mises en situation filmées) : simulations de plusieurs situations de négociations

• mener des négociations simples
• gérer une atmosphère tendue
• affronter des interlocuteurs et/ou des contextes difficiles
• gérer la rupture des négociations

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).