La négociation commerciale est un processus qui doit être bien préparé afin de prendre en compte les attentes et les besoins de son client pour atteindre les résultats attendus.
Ce module de formation Techniques de Négociation Commerciale : Les phases de préparation” destinés aux commerciaux débutants ou confirmés, permettra aux participants préparer efficacement sa négociation :
– Les bases et les enjeux de la négociation commerciale
– Soigner son image et avoir une bonne perception de ses interlocuteur
– Organiser et préparer l’entretien de négociation commerciale
– Se présenter et capter l’attention du prospect ou du client

Commerciaux débutants ou confirmés et aux personnes qui doivent prendre en charge des fonctions commerciales (commercial, technico-commercial ou ingénieur commercial)

Les bases et les enjeux de la négociation commerciale

• Identifier les véritables enjeux de la négociation
• Comprendre la notion de réciprocité dans les négociations
• La négociation : une affaire de langage, d’attitude et de comportement

Soigner son image et avoir une bonne perception de ses interlocuteurs

• Identifier son style de communication
• Trouver le bon positionnement par rapport à ses interlocuteurs
• Identifier les comportements qui valorisent son image
• Montrer sa confiance et agir sur les émotions
• Développer sa force de persuasion et de conviction
• Travailler son assertivité et résister à l’agressivité

La connaissance du marché

• L’analyse du marché
• La détermination des cibles
• La sélection d’outils adapté aux clients

Organiser et préparer l’entretien de négociation commerciale

• Une bonne préparation pour une négociation réussie
• Identifier ce qu’il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché

– Les attentes et les besoins de ses clients – Les moyens à adopter suivant le client
– Connaitre l’offre concurrente
– Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles

• Définir clairement ce que l’on souhaite obtenir
• Élaborer les arguments et les outils que l’on va utiliser
• Le calendrier de prospection
• La prise de rendez-vous
• L’anticipation
• La reformulation suivant le client
• La résistance aux techniques de déstabilisation

Se présenter et capter l’attention du prospect ou du client

• La prise de contact : présentation mutuelle et bien débuter l’entretien
• Savoir mener l’entretien pour garder le leadership
• Savoir détecter les besoins et les attentes du client
• Comprendre le client et le montrer
• Repérer les résistances du client
• S’assurer d’une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
• L’importance des mots employés

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).