Techniques de négociation commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente
Date : 03/06/2024 au 04/06/2024
Prix HT : 220.000 FCFA
La négociation commerciale est un processus qui doit prendre en compte les enjeux et les relations afin d’atteindre les résultats attendus. Un bon négociateur doit faire preuve d’une grande capacité à se concentrer sur l’atteinte de ses objectifs et d’une grande flexibilité afin de parvenir à un accord avec ses interlocuteurs.
Ce module de formation Techniques de Négociation Commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente” destinés aux commerciaux débutants ou confirmés, permettra aux participants d’apprendre à mener à bien les différentes phases finales de la négociation commerciale :
– Les phases de préparation de la négociation commerciale
– Présenter son offre commerciale et son prix
– Négocier pour conclure la vente
Cette formation “Techniques de Négociation Commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente” regroupe les 3 modules suivants :
– Techniques de Négociation Commerciale : Les phases de préparation
– Techniques de Négociation Commerciale : présenter son offre et son prix
– Techniques de Négociation Commerciale : la conclusion de la vente
Ce module de formation est intégré au cursus de 3 jours “Techniques de Négociation Commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente
Commerciaux débutants ou confirmés et aux personnes qui doivent prendre en charge des fonctions commerciales (commercial, technico-commercial ou ingénieur commercial)
Les phases de préparation de la négociation commerciale
- Les bases et les enjeux de la négociation commerciale
- Soigner son image et avoir une bonne perception de ses interlocuteurs
- Organiser et préparer l’entretien de négociation commerciale
- Se présenter et capter l’attention du prospect ou du client
Présenter son offre commerciale et son prix
- Présenter son offre commerciale
- Négociation commerciale : comment aborder l’argument prix ?
Négocier pour conclure la vente
- Comment négocier ?
- Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?
- La conclusion de la vente
- La consolidation
Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours
Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :
le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.
Avant la formation :
Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :
- Accueil des participants.
- Tour de table.
- Présentation du programme et des objectifs de la formation.
- Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
- Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.
En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :
Dans le cadre d’une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.
La clôture est réalisée par notre formateur.
Retour auprès des prescripteurs de la formation :
Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).