• Comprendre la méthodologie de l’entretien de vente.
• Utiliser les techniques de vente appropriées.
• Débriefer et analyser ses propres entretiens.
• Concevoir ses kits personnalisés : questionnement, réponses aux objections via l’argumentation, techniques de conclusion.

• Commercial débutant.
• Commercial souhaitant « rafraîchir » ses connaissances.
• Toute personne motivée par la vente souhaitant acquérir une méthodologie et s’entraîner.

Quelles sont les 6 clés pour réussir mon entretien de vente ?

• S’appuyer sur une bonne communication (verbale / non verbale / para verbale).
• Aider le client à atteindre ses objectifs.
• Comprendre et respecter les 7 étapes du processus de vente.
• Comprendre son interlocuteur, ses besoins professionnels et ses motivations personnelles.
• Faire le lien entre les besoins spécifiques du client et l’offre proposée.
• Oser conclure.

Jeu de rôle flash : savoir se présenter 4×20 (tous les participants 1 par 1).

Clip vidéo humoristique « le vendeur-baratineur ».

Comment préparer mon entretien de vente ?

• Collecter les informations avant de rencontrer son client.
• Être prêt : psychologiquement, techniquement, pratiquement.
• Préparer son « entonnoir » de la vente : les 4 types de questions à se poser.

Atelier individuel faire son PAP (Plan d’Action Personnel) : préparation de son prochain entretien de vente.

Comment découvrir les informations pertinentes et garder le lead de la relation ?

• Les 2 étapes en amont de l’entretien de vente : contacter, connaître.
• Contacter le prospect/client : le One to One.
• Faire une bonne découverte : questionnement, reformulation, écho, validation.

Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (1ère partie).

Comment « customiser » mon discours et actionner les leviers de décision ?

• Les 2 étapes en aval de l’entretien de vente : convaincre et conclure.
• Décoder les « vraies et fausses » objections. ∙Traiter les objections clients avec la « méthode APB ».
• Règle des « 3 arguments ».
• Connaissez-vous les « 7 » preuves ?

Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (2ème partie).

Comment clore l’entretien, conclure la vente et engager mon client ?

• Choisir le bon moment.
• Repérer « les feux verts ».
• Utiliser « la » bonne technique de conclusion et prendre congé.

Entraînement et mise en pratique des techniques de vente (3ème partie).

Cas pratiques, débriefing à partir de fiches d’observation et analyse de performance.

Auto-évaluation des compétences par un questionnaire « avant-après » qui permet de formaliser les progrès réalisés et ceux sur lesquels focaliser son énergie.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).