L’entretien commercial est essentielle pour éviter les erreurs et aboutir à la vente. Développer sa performance commerciale en élaborant un argumentaire commercial et se préparer à avoir les bonnes attitudes pour répondre à toutes les objections.
Cette formation “Réussir ses ventes et ses entretiens commerciaux” véritable support à la “prospection et négociation commerciale” permettra à vos collaborateurs de construire un bon argumentaire de vente et d’acquérir les savoir-faire pour être efficaces lors de leurs entretiens

de vente :
– Les grandes phases de l’argumentaire commercial
– Construire un bon argumentaire produit ou services
– Questionner pour découvrir les besoins
– Mettre en valeur les bénéfices client
– Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente
– Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer
– Développer la bonne attitude pour répondre aux objections
– Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution

Les grandes phases de l’argumentaire commercial

• La Présentation et l’Accroche
• La Découverte
• La Reformulation
• L’argumentation, Démonstration et Réponses aux objections
• Les Préconisations, la Négociation et le Closing

Construire un bon argumentaire produit ou services

• Établir les différentes caractéristiques techniques du produit ou service
• Décrire l’ensemble des offres en packaging dédiées au produit
• Recenser les bénéfices clients
• Rendre votre argumentaire vivant et percutant
• Classer les arguments par ordre d’importance

Questionner pour découvrir les besoins

• Construire une palette de questions spécifiques pour chaque type de client
• Choisir les bonnes techniques dans la phase de découverte
• Rythmer les questions en fonction du “retour”

Mettre en valeur les bénéfices client

• Enchainer de façon naturelle et pertinente après la phase découverte
• Travailler et développer des arguments percutant (Les arguments factuels et les arguments émotionnels)
• Identifier et s’appuyer sur les motivations d’achat du client (SONCAS)
• Développer ses arguments avec l’outil CAB

Adopter les bons réflexes comportementaux de la vente

• Le questionnement et l’écoute
• La focalisation sur le positif
• L’anticipation des points négatifs de notre offre
• L’intérêt pour le client, le client, le client
• L’importance du silence

Identifier les résistances et leur formulation dans le langage pour les atténuer

• Le repérage des résistances grâce au métamodèle
• Les techniques de traitement par le questionnement
• Les techniques de traitement par le recadrage de sens et de contexte

Développer la bonne attitude pour répondre aux objections

• Les réponses classiques à une objection
• La notion d’accusé de réception
• Faire face sereinement et gérer son stress
• Traiter les objections récurrentes face au prix et à la concurrence
• L’attitude à adopter lorsque le client évoque la concurrence

Engager le client dans l’utilisation de notre produit ou solution

• Les leviers psychologiques à activer pour faire passer le client dans une logique de décision
• La hiérarchisation des besoins du client
• La notion de “pré-engagement”

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).