Acquérir une aisance verbale et technique d’entretien pour assurer une efficacité optimale dans la prospection et la prise de rendez-vous par téléphone.
Cette formation “Prospecter et prendre des rendez-vous par téléphone” permettra aux participants de maîtriser des outils pour prendre des RDV, conseiller et vendre par téléphone et favoriser au sein de l’entreprise :
– Une augmentation significative du taux de transformation de prospection
– Un accroissement des opportunités commerciales
– Une baisse du coût d’acquisition client
– Une augmentation du chiffre d’affaires

La place du téléphone dans une action de marketing direct

• Les différents moyens de communiquer
• Les avantages et les inconvénients des différents médias (mailing, annonces presse, relationnel, couponing)
• Les points forts et les points faibles d’une “prospection téléphonique”

La communication au téléphone

• Les atouts et les contraintes de cet outil de marketing direct
• L’utilisation efficace de la voix et ses caractéristiques
• Convaincre au téléphone

– Utiliser les mots positifs
– les verbes d’action
– communiquer l’enthousiasme
– établir un climat de confiance
– utiliser les mots qui rassurent
– développer l’écoute
– phase essentielle
– personnaliser le dialogue

Passer l’appel téléphonique avec efficacité

• Le choix des fichiers, le ciblage, le prospect
• Le décideur : qui est-il ? comment l’obtenir ?
• Les barrages : négocier avec la secrétaire ou la standardiste
• Élaboration du scénario téléphonique
• Organiser le suivi et les relances

Réussir à prendre des rendez-vous

• L’organisation d’une opération de prise de rendez-vous au téléphone : déterminer les jours et heures d’appel en fonction des cibles visée
• Se donner les moyens d’optimiser les résultats : choix du lieu, des jours et des horaires d’appels, environnement humain, bonnes conditions psychologiques
• Élaboration des fiches d’appels (Savoir établir les ratios de résultats)
• Identifier son interlocuteur
• Susciter l’intérêt de votre interlocuteur
• Argumenter le RDV
• Traiter les objections les plus courantes
• Conclure l’entretien sur l’obtention du rendez-vous

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).