• Préparer la conception d’un outil de vente pour apporter une réponse adaptée.
• Connaître les clés de leur efficacité pour rapidement mettre en œuvre un outil impactant.
• Interpréter les Analytics pour améliorer son discours commercial et détecter les tendances.

• Chargé de marketing direct, de communication, de communication événementielle.
• Responsable commercial, commercial ou ingénieur d’affaires.
• Assistant commerciale ou marketing en support d’une équipe commerciale.

Quels sont les enjeux de la maîtrise de mes outils de promotion ?

• Le marketing opérationnel pour prospecter, vendre ou fidéliser.
• Identifier le processus de décision pour faire agir : qui décide, qui achète, qui utilise…
• Déterminer les objectifs opérationnels pour servir les objectifs stratégiques.
• Adapter son outil de vente à sa cible : niveau relationnel, motivations…

Étude de cas.

Comment construire mon outil de vente ?

• Le scénario d’action : ce que doit faire votre cible.
• L’accroche : résumez votre offre pour être impactant.
• L’aspect visuel (couleurs, polices…) : les enjeux d’une charte graphique respectée.
• Les images : où en trouver facilement, cadre légal.
• Les bénéfices : penser client pour mieux convaincre.
• L’appel d’action ou « call-to-action » : faites agir votre prospect.

Cas pratique : challenge du meilleur outil de vente.

Quelles actions de communication puis-je activer ?

• Flyer, dépliant, prospectus, brochure ou plaquette : convaincre sur une surface réduite.
• L’affiche et la PLV : donner envie en un regard.
• Le catalogue : mettre en scène son offre de produits.
• L’e-mailing : maîtriser les possibilités de cet outil de promotion au potentiel gigantesque.
• Le mailing papier : valoriser le client pour augmenter la valeur de votre offre.

Atelier : analyse comparative de différents outils à partir d’exemples concrets.

Cas pratique : construction d’un mailing ou emailing selon le contexte de chaque participant.

Quelles techniques existent pour élargir l’impact de mes outils de vente ?

• Les événements, salons et conférence : organiser votre présence pour récolter des leads.
• Le street marketing : allez chercher votre cible où elle se trouve.
• Les goodies : trouver les cadeaux qui se gardent.

Comment utiliser les médias comme outils de vente ?

• La vidéo : intéresser et séduire rapidement.
• Le podcast : du contenu pour convaincre.
• Le picture marketing : la photo comme outil de vente.

Exercice pratique : réalisation d’un média au choix.

Comment mesurer l’impact de mes outils de vente ?

• Les indicateurs de performance ou KPI.
• Analyser la performance pour identifier les axes d’amélioration de ses outils de vente.
• Interpréter les analytics de l’e-mailing : opérations de relance sur cibles pertinentes, améliorer votre argumentaire…

Atelier : construction d’un tableau de bord.

Comment rendre ma base de données performante ?

• Techniques de collecte de contacts online et offline.
• Soigner la base de données : les enjeux d’une BDD propre et d’un CRM.
• La gestion des retours : soft bounce, hard bounce, inactifs, désinscriptions…
• Location de base de données : comment cela fonctionne-t-il ? Quels budgets ?
• Atelier individuel : construction d’un plan d’action Personnalisé.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).