Les tournées commerciales sont fondamentales dans la stratégie commerciale. Une bonne préparation et planification de ses tournées commerciales permet d’optimiser au mieux son temps pour développer son chiffre d’affaires.
Cette formation “Organiser sa prospection terrain et son plan de tournées commerciales” a pour objectif d’enseigner aux participants l’organisation et la planification efficace d’une tournée commerciale dans le respect d’une économie de coût, de temps et d’objectifs assignés :
– Les différent types de tournées commerciales
– Analyser son planning : Réflexion sur les emplois du temps par jour
– Adapter la fréquence des visites de chaque client : définir les critères à prendre en compte
– Établir un plan de tournée : Définir les critères à prendre en compte

Toute personne dont la communication et la négociation sont une composante stratégique dans l’activité professionnelle

Les différents types de tournées commerciales

• Définition du plan de tournée commerciale
• La tournée Marguerite
• La tournée Escargot
• La tournée en Zig Zag

Analyser son planning : Réflexion sur les emplois du temps par jour

• Les tâches liées aux visites clientèle
• Les tâches hors clientèle

Adapter la fréquence des visites de chaque client : définir les critères à prendre en compte

• La rentabilité des visites
• Le potentiel de chiffre d’affaires qu’ils représentent
• Les contraintes clients
• La politique commerciale de votre entreprise

Établir un plan de tournée : Définir les critères à prendre en compte

• Optimisation du temps passé sur la route
• Les caractéristiques géographiques du secteur
• La situation géographique du vendeur sur son secteur
• Les contraintes clients

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).