• • Confronter les différentes approches et méthodes de négociation, en comprendre les enjeux, le contexte ainsi que les finalités
  • Diagnostiquer son propre style de négociateur et l’adapter
  • Utiliser les bons outils d’aide à la négociation et connaître les leviers de la communication
  • Argumenter de manière convaincante

Responsables et collaborateurs des services Achats
Tout responsable et opérationnel concerné par les achats

Cerner les enjeux de la négociation

• point sur les usages et difficultés rencontrés dans la pratique commerciale
• les fondamentaux des achats : pourquoi négocier ses achats ?
• communiquer et appliquer le principe : « la rentabilité est partagée »

Connaître les forces en présence pour un équilibre des résultats

• intégrer les capacités « côté acheteur » : faire le point sur son savoir-faire, éléments de la stratégie
• entreprise, plan d’achat, forces et faiblesses
• déterminer les potentialités « côté fournisseur » : éléments clés de sa politique commerciale, position sur le marché, points forts…
• intégrer le rapport de force : induit et créé
• rappeler les principes et méthodes d’identification des fournisseurs

Cas pratique : dresser le portrait du « bon fournisseur »

Préparer sa négociation

• prendre en compte les informations internes et externes concernant le fournisseur : benchmarking, retour d’expérience, réseau
• établir des états chiffrés
• préparer ses objectifs
• élargir son argumentaire
• comparer les offres des fournisseurs
• prévoir le déroulement de l’entretien : le bon scénario ?

Mener une négociation en solo ou en groupe

• réussir son entrée en scène
• découvrir les synergies potentielles
• faire rappeler l’énoncé de l’offre
• vendre ses demandes, les argumenter efficacement
• comparer les acquis et les attentes
• savoir décider (oui/non)
• savoir conclure et mettre en place un suivi efficace
• mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel

Cas pratique : appliquer les règles énoncées pour bien se préparer

Gérer les situations conflictuelles

• identifier les causes du conflit
• gérer l’agressivité
• être force de proposition et proactif
• utiliser la technique de « dramatisation »

Mise en situation : préparer et assurer des négociations individuellement et en groupe sur des cas simples et complexes

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).