• Mettre en œuvre une stratégie performante pour développer ses ventes Grands Comptes
• Maîtriser les outils, les techniques et la culture spécifiques à la négociation grands comptes
• Entretenir et développer son réseau relationnel Grands Comptes

Tout manager commercial
Responsables de Comptes clés / Grands Comptes
Key account manager

Élaborer une véritable stratégie grands comptes

• Intégrer les évolutions récentes : les nouveaux processus d’achat grands comptes
• Comprendre les spécificités du marketing grands comptes
• Analyser l’évolution des méthodes d’achat et des moyens de recherche des fournisseurs
• Adapter la négociation B to B à la concentration et au regroupement des sociétés
• Préparer son approche grands comptes, choisir sa stratégie
• Définir et structurer son approche grands comptes
• Gérer selon la finalité : marge ou volume
• Élaborer une carte d’identité pour chaque grand compte
• Connaître les structures hiérarchiques et décisionnelles au sein de chaque grand groupe
• Identifier ses interlocuteurs clés, repérer les personnes influentes, les prescripteurs et les vrais décideurs
• Comprendre leurs problématiques stratégiques et financières afin de préparer une offre adaptée à leurs attentes
• Planifier les actions à mettre en œuvre : de la stratégie au plan d’action commercial (PAC)
• Étude de cas : élaboration de fiches d’identité grands comptes sous forme de modèles types

Maîtriser les techniques de négociation avec les grands comptes

• Préparer la négociation
• Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
• Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas en tenant compte du rapport de forces spécifique aux grands comptes
• Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptées aux Grands Comptes
• Prévoir les positions de la partie adverse, anticiper, préparer des solutions de rechange
• Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
• Construire les différentes étapes de la négociation afin d’aboutir à une conclusion profitable
• Mener avec succès l’entretien de négociation
• Déceler les motivations du client
• Décrypter ses attitudes et réagir de manière adaptée
• Bâtir sa stratégie sur un accord ” gagnant-gagnant “
• Revêtir et assumer son rôle d’ambassadeur
• Mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
• Choisir le moment opportun pour parler du prix
• Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
• Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
• Solutionner les blocages et impasses
• Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation : la méthode des conclusions intermédiaires
• Réagir à la pression
• Utiliser les différentes techniques de la persuasion : ressorts et axes de discussion

Jeu de rôle : entraînement intensif à la négociation grands comptes

• Conclure la négociation et développer une vision prospective de l’approche grands comptes
• Récapituler les différents points d’accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
• Définir avec le client le calendrier des suites à donner à la négociation
• Élaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d’affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord
• Consolider son entretien, préparer l’avenir

Exercice d’application : élaboration et suivi de tableaux de bord grands comptes

Plan d’action personnel : à l’issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de négocier avec les grands comptes

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).