C’est à travers l’alternance d’exposés, d’études de cas et la présentation d’outils performants que les participants acquièrent la méthodologie leur permettant de piloter efficacement la démarche compétences

Des exercices, tels que la réalisation d’un référentiel des compétences, permettent aux participants de s’approprier les outils et méthodes de l’évaluation des compétences et d’échanger sur leurs expériences respectives

Toute personne appelée à prendre des fonctions de vendeur ou de commercial

Appréhender les techniques de vente

• Le métier de commercial
• Autoévaluation (savoir-faire, savoir-être et savoir) : identification de ses points forts et ses axes de progrès
• La psychologie de l’acte d’achat : une relation basée sur la communication et la confiance

Autodiagnostic de son style de communication

• Outil d’identification et d’analyse des styles comportementaux de ses clients
• Comment mieux décrypter leurs attentes grâce au verbal et au non-verbal ?
• La confiance en tant que facteur clé de succès

Mise en situation : identification, analyse et exploitation du style comportemental de son interlocuteur

Les sept phases de la vente

• Préparer
• Le recueil d’information
• La grille de négociation et les tableaux intermédiaires

Atelier : personnalisation et maîtrise de la grille et des tableaux Intermédiaires

• Contacter
• Établir un climat et une relation de confiance
• Se synchroniser et favoriser l’empathie avec son interlocuteur
• Comprendre
• La découverte des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active
• Les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients
• S’adapter aux différents styles d’acheteurs
• Convaincre
• L’argumentation structurée (méthode APB) et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client)
• Les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections (méthode CNZ)

Atelier : entraînement à la construction d’un argumentaire de vente structuré en relation avec les motivations du client

• Négocier : comment conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable ?
• Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
• Les styles d’acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux
• Définir son style de négociation et s’adapter aux différents profils
• Communiquer avec assertivité tout en préservant la relation client
• Mener avec succès l’entretien de négociation
• Les conclusions intermédiaires et les compromis satisfaisants

Mises en situation et jeux de rôle sur les techniques de négociation

• Le closing : quand et comment conclure ?
• Acheminer la négociation vers sa conclusion : persuasion
• Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d’achat émis par les clients
• Les différentes techniques de closing pour prendre l’initiative de la conclusion
• Récapituler et valider les points d’accord pour faire accepter la proposition finale. Clarifier, verrouiller et finaliser l’accord pour obtenir la décision
• La conclusion « gagnant – gagnant » pour pérenniser la relation commerciale

Mise en situation et jeux de rôle sur les techniques de closing

• La prise de congés
• Analyse et évaluation de l’action de vente réalisée
• Le suivi du dossier client

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).