• Mettre en confiance sur la vente.
• Comprendre ses difficultés.
• Gagner en efficacité et en impact face à ses interlocuteurs.

• Toute personne en contact avec le client de manière physique ou téléphonique.
• Technicien après-vente, chef de projet, assistant(e) commercial(e), conseiller client…

Quels sont les différents styles de vente et quel est le mien ? Comment me sentir à l’aise ?

• Qu’est qu’un client ? Quelles sont ses attentes ? Qu’est-ce que vendre ?
• Les 5 étapes clés à suivre pour être efficace : se préparer, prendre contact, découvrir, argumenter et conclure.

Autodiagnostic et débrief sur ce que j’aime et ce qui me gêne dans la vente en tant que client ou commercial.

Comment me préparer rapidement et efficacement ?

• Les 4 domaines de préparation pour bien se positionner pendant l’entretien et les 4 questions à se poser pour définir l’objectif de son entretien.
• Outil : la méthode 4×4 pour bien définir l’objectif de son entretien et bien se positionner.

Atelier individuel : mes réflexes de découverte sont-ils les bons ?

Que puis-je faire pour installer la confiance et mettre mon interlocuteur en mouvement dès la prise de contact ?

• La dimension relationnelle et la dimension technique.
• Outil : l’OPA pour cadrer et motiver dès le départ.

Entraînement : mises en situation flash, débriefing en plénière.

En quoi la découverte est-elle clé ? Que puis-je faire pour me différencier sur cette étape ?

• Les 2 niveaux de la découverte pour proposer la bonne solution et mettre mon interlocuteur en mouvement.
• Que découvrir ? Comment éviter les pièges ?
• Activer mon écoute pour ancrer la confiance et faciliter ma découverte.
• Outils : KANO, le GID, SONCAS et les 4 outils du questionnement et de l’écoute pour obtenir les informations techniques et relationnelles nécessaires.

Atelier pour formaliser ma grille de découverte.

Entraînement : mises en situation filmées, débriefing en plénière.

Comment présenter mon offre pour me donner toutes les chances de convaincre ?

• Les clés d’une bonne argumentation.
• Outil : la méthode CABB pour donner plus d’impact à ma proposition.
• Outil : l’ECART et remettre dans la TRACE. ∙Les règles d’or du traitement des objections notamment sur le prix.

Jeu pédagogique : vidéo buzz.

Jeu pédagogique « le tournoi » pour traiter les objections tant sur le fond que sur la forme.

Entraînement sur cas en sous-groupe pour valoriser mon offre en utilisant les clés.

Quand et comment conclure pour pérenniser la relation ?

• Détecter les signaux du client pour identifier le bon moment.
• 3 techniques de conclusion pour obtenir la décision du client et célébrer la réussite.
• Comment conclure quand je n’ai pas convaincu ?
• Identifier les prochaines étapes qui permettent de pérenniser la relation.

Jeu : GONOGO pour m’entraîner à conclure au bon moment et avec les bons gagnants.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).