Préparer efficacement sa prospection téléphonique est indispensable à la réussite d’une action de prise de RDV ou de vente. Il convient de bien maîtriser les aspects de la communication téléphonique pour franchir les barrières des secrétaires et capter l’attention de son interlocuteur.
Cette formation “La prospection téléphonique efficace” vous permettra de travailler efficacement sur votre comportement au téléphone et acquérir les bons réflexes pour une prospection au téléphone réussie :
– Acquérir les techniques et les comportements de prospection téléphonique efficaces
– Passer les filtres et traiter efficacement les objections
– Prendre conscience de ses points forts et des axes d’amélioration

Tout profil souhaitant développer sa capacité d’écoute et faciliter ses échanges professionnels.

Préparer son émission d’appels et organiser son poste de travail

• Les outils indispensables
• La préparation psychologique

Principes de communication verbale

• Les outils essentiels de la communication au téléphone : la voix, les mots et le sourire
• Les difficultés inhérentes à la communication téléphonique et les clés de réussite
• Les étapes clés de la prise de rendez-vous

Vers une meilleure connaissance du prospect

• Détecter les besoins et motivations d’achat
• Écouter pour découvrir et comprendre les motivations réelles et les besoins du prospect
• Découvrir les différentes techniques de découverte du prospect

Argumenter et verrouiller sa proposition

• Argumenter le produit ou service rendu sous l’angle des avantages, preuves et bénéfices
• Valoriser par un discours et des attitudes positifs
• Traiter les objections et conclure efficacement
• Valoriser sa proposition écrite

Assurer le suivi de sa prospection

• Savoir programmer les relances en fonction de critères préétablis
• Organiser une gestion efficace des fichiers clients et prospects
• Mettre en place et utiliser les outils de suivi des opérations

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).