• Acquérir les derniers outils de l’analyse stratégique.
• Bâtir une stratégie commerciale efficace.
• Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
• Motiver durablement en utilisant les outils RH.
• Investir sur les hommes et développer leurs compétences.

• Directeur et/ou Responsable commercial amené à piloter le marketing de la banque.
• Directeur de Réseau
• Directeur Grandes Entreprises / PME
• Chef de produits bancaires
• Chef de projet Commercial de banque.

Les Outils De L’analyse Stratégique De La Banque

Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

• Typologie des structures bancaires : identifier les conséquences sur les missions.
• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
• Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur la banque.

Contribuer au diagnostic stratégique de la banque

• S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
• la segmentation stratégique ;
• les stratégies concurrentielles ;
• l’attractivité du secteur bancaire.
• Analyser la compétitivité commerciale.
• Apprécier la position concurrentielle de la banque.
• Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
• Connaître les différentes matrices d’analyse stratégique : avantages, spécificités.
• Appliquer la matrice SWOT sur un cas de banque.

Construire la politique commerciale de la banque

• Établir les axes d’effort :
• consolider : la fidélisation ;
• développer : la conquête.
• Dimensionner les effectifs commerciaux.
• Mesurer l’activité et la performance.
• Adapter les conditions commerciales.
• Établir les prix : prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.

Le Déploiement De La Politique Commerciale De La Banque

L’organisation de l’activité commerciale de la banque

• Élaborer le budget de son activité.
• Choisir le(s) mode(s) de distribution : force de vente directe, e-commerce, réseau de distribution. Fixer les objectifs : individualiser, faire s’approprier ;communiquer l’objectif.
• Ritualiser le suivi de l’activité commerciale.

Le pilotage de la performance de l’activité commerciale de la banque

• Construire ses outils de suivi et le tableau de bord.
• Développer l’efficacité commerciale : information commerciale : le CRM ; outils d’aide à la vente.
• Élaborer les plans d’action commerciaux : les rubriques et indicateurs du plan d’actions ; le marketing opérationnel : les actions de promotion.
• Ancrer outil et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).