• Comprendre la spécificité, les techniques d’approche du grand compte.
• Signer de nouveaux comptes.
• Développer le business grands comptes.
• Être l’interlocuteur, être écouté du « top » management.
• Avoir une vision 360° « Helicopter view » de son action.
• Mettre en œuvre les principes fondamentaux de l’action stratégique dans ses comptes clés.

• Commercial grands comptes / comptes clés / comptes stratégiques (Key Account Manager).
• Ingénieur d’affaires / ingénieur commercial.
• Directeur de projet ; Directeur de clientèle.

Comment préparer mon approche grands comptes ?

• Caractéristiques clés d’un grand compte.
• Le métier de vendeur grand compte : gestion du temps, difficultés, réseau, information.
• Outils : s’informer sur le contexte sectoriel et culturel, les 7 modèles interculturels dans le monde.

Réflexion et échanges en sous-groupe.

Quels objectifs à court et moyen terme ?

• Méthode : stratégie de pénétration en entonnoir, des objectifs SMART.
• Étudier mon marché et mes facteurs clés de succès. ∙Outil : carte concurrentielle et carte relationnelle au sein du compte. Forces de Porter et Pestel.
• Détecter des opportunités et faire émerger des projets d’achat dans ses comptes : qualifier le prospect.

Atelier : forces de Porter et environnement Pestel, stratégie de pénétration en entonnoir, facteurs clés de succès, SWOT.

Comment « scanner » mon client de l’intérieur pour identifier mes leviers d’action ?

• ∙Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs.
• ∙Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat.
• ∙Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
• ∙Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre.

>Exercice individuel : bâtir mon GRID, mon « Sociogramme » pour ma prochaine visite grand compte.

Comment faire vivre mon plan d’action commercial ?

• Formaliser son plan de compte et son plan d’action.
• Faire vivre son plan d’action : piloter et contrôler.
• Analyser et faire le bilan.
• Références et témoignages.

Exercice d’application : bâtir son plan d’action grand compte.

Jeu de rôle : s’entraîner à la vente aux grands comptes et utiliser le GRID.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).