• Comprendre l’importance des enjeux de la gestion de grands comptes
• Acquérir les techniques et méthodes pour établir un réseau relationnel,
• Qualifier les interlocuteurs pour développer une meilleure stratégie commerciale,
• Définir un plan de fidélisation et de développement Grands Comptes.

• Conseiller gestionnaire Grand Compte
• Conseiller commercial sur le marché Grand Compte.
• Responsable commercial de banque

Introduction

Qu’est-ce qui définit un grand compte ?

• Adopter une vision commune de la définition d’un Grand Compte

Le client grand compte

• Construire et mettre en œuvre une stratégie Grand Compte
• Acquérir et entretenir une connaissance approfondie du client Grand Compte :
  • Ses besoins
  • ses capacités
  • ses activités
• Gérer un projet en équipe pour la mise en œuvre des plans d’action
• Développer ses compétences personnelles pour s’inscrire dans la durée

Les rôles, missions et qualités d’un responsable commercial grand compte (KAM)

• Déployer une méthode selon les objectifs du Client Grand Compte
• Déployer un plan d’actions conforme aux enjeux identifiés chez le Client Grand Compte

Le développement et la fidélisation du client grand compte

• Monter un plan de fidélisation pour développer et/ou maintenir sa position
• Créer et utiliser des outils efficaces
• Découvrir la vente complexe
• Identifier les comportements efficaces

Les techniques d’expression appliquées a la gestion des grands comptes

• Maîtriser et la mettre en œuvre une communication professionnelle efficace
• Maîtriser la méthodologie et les techniques de communication écrite et orale
• Appliquer les méthodes d’expression dans le cadre des examens

Le développement et la gestion de la relation commerciale

• Assurer l’intégralité de la relation commerciale : de l’accueil à l’acte de vente
• Accueillir et entretenir le client selon sa typologie
• Utiliser diverses techniques de communication commerciales dans la relation client
• Maîtriser les techniques d’entretien et de vente efficaces
• Organiser efficacement son plan d’action commerciale

La gestion et la vente des produits et services – marché grand compte

• Acquérir et mettre en œuvre les techniques bancaires de gestion courante et de développement d’un portefeuille Grand Compte dans le respect des normes de la déontologie
• Découvrir le client Grand Compte et participer à l’ouverture, la gestion et la clôture de son compte
• Proposer les produits et services bancaires adaptés aux besoins du client Grand Compte dans un juste équilibre de ses intérêts et de ceux de la banque

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).