• Identifier les sources de valeur ajoutée de mon offre pour mon client.
• Acquérir les principaux outils d’appréciation d’un projet par un client.
• Mieux vendre ses différences et donner envie au client.
• Sortir de la pression « prix ».

• Tout commercial qui propose des solutions, des équipements… Ingénieur (commercial, d’affaires,
technico-commercial) expérimenté.

Quels enjeux derrière la vente à valeur ajoutée ?

• Les 4 types de vente.
• Qu’est-ce que la valeur ajoutée ?
• Vente d’un service et co-construction.

Échange : la vente et son évolution au sein des organisations.

Quel apport de ma solution pour mon client ?

• Mieux connaître mon client : vision, valeurs, position concurrentielle, objectifs stratégiques.
• Identifier mon apport projets dans le développement business de mon client.
• Identifier mon apport pour les grandes fonctions de l’entreprise.

Atelier individuel : application sur un SWOT ; chaque participant travaille sur ses propres cas clients.

Quels sont les principaux outils d’analyse économique pour mon projet ?

• Projet client, objectifs, tableau de bord et indicateurs commerciaux.
• Les indicateurs essentiels : le pay-back, la VAN, le TRI, RFM, lifetime value.
• Pourquoi est-on passé du R.O.I. à l’EBIT ?

Atelier : construire un tableau de bord en lien avec ses objectifs clients.

Quelle-est la valeur de mon offre de prestation ?

• La valeur pour mes interlocuteurs (impact de la subjectivité, critères de décision, le pouvoir).
• Valeur de mon offre, ses composantes, approche customisée : One to One et reverse marketing, qualification de la demande, lien besoins / motivations.
• Méthode : faire acheter sa différenciation par rapport à ses compétiteurs.

Mise en application et/ou illustration de chaque outil sur les exemples des participants.

Comment donner envie à mon client avec la méthode S.OI.I.F.E© ?

• Perception situation actuelle /situation future.
• Faire prendre conscience de conduire le changement.
• Comment utiliser ce questionnement en découverte ou en « réengineering » de vision.
• Organiser le contenu d’une offre qui donne envie.

Entraînement : mise en pratique de la méthode S.OI.I.F.E.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).