Dans la recherche de la performance commerciale, investir sur les hommes est essentiel. Les managers commerciaux ont besoin de méthodes, de cadres, d’outils, et doivent acquérir les comportements pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs collaborateurs.

Cette formation opérationnelle “Développer votre force de vente par le coaching efficace des commerciaux” fournira le cadre fédérateur, simple à appliquer et surtout couvrira l’intégralité de la relation de management et de coaching grâce à la méthode MENTOR.

Cette formation permettra d’acquérir les compétences pour savoir entrainer et guider une équipe commerciale, la faire progresser afin qu’elle obtienne des résultats :

• Donner une vision claire et stimulante de la finalité et des objectifs de l’entreprise, du service, et de chacun
• Identifier avec précision les leviers de motivation de chaque membre de l’équipe
• Accompagner chacun vers l’autonomie et la réussite de la mission
• Créer, maintenir pour développer une cohésion de l’équipe afin d’obtenir une synergie de l’action
• Diagnostiquer la performance de son équipe commerciale
• Mesurer les écarts par rapport à une performance commerciale optimale
• Construire la relation de coaching avec son vendeur
• Identifier les progrès à obtenir
• Engager et donner l’envie de progresser
• Accompagner le progrès

Managers d’équipe de vente, Chef des ventes, directeur commercial, animateur commercial, responsables d’agences, animateurs de réseau

Evaluer vos propres performances en tant que manager-coach

• Clarifier votre rôle et vos missions pour donner du sens à votre management
• Savoir vous positionner par rapport à votre équipe
• Identifier vos modes de communication

Définir la notion de coaching d’équipe

• Qu’est-ce qu’un coach-manager
• Qu’est-ce que le coaching d’équipe
• Découvrir les outils de coaching
• Evaluer les performances de votre équipe, les comportements, les motivations, repérer les dysfonctionnements, les freins.
• Développer une méthodologie de coaching d’équipe
• Créer la dynamique d’équipe
• Fédérer les hommes dans l’équipe

Utiliser la méthode M.E.N.T.O.R (technique de coaching pour les managers commerciaux)

• M comme Mesurer le décalage (définir clairement les objectifs à atteindre, analyser les résultats obtenus, utiliser toutes les sources d’informations (ratios d’activités, clients, vendeurs, accompagnement)
• E comme Ecouter le vendeur (écouter le vendeur pour analyser le décalage, identifier la nature du décalage, évaluer la perception du décalage par le vendeur, développer une écoute active)
• N comme Négocier un plan de progrès (conclure un pacte avec le vendeur, progression, adaptation, concrétisation, transparence, échéance) comment sélectionner l’action de coaching adaptée au vendeur
• T comme Tirer vers le haut les compétences et la motivation (l’entrainement individuel ou collectif, l’accompagnement appui ou formation, le travail en binôme, la délégation, la formation)
• O comme organiser le suivi (faire un bilan avec chaque vendeur immédiatement après l’action de coaching, faire un bilan différé, adopter le juste comportement pour évaluer l’action de coaching)
• R comme reconnaitre la réussite (la réussite du vendeur dans l’accomplissement de la tâche, la réussite de l’équipe de vente dans l’atteinte d’objectifs communs)
• Réaliser les sept entrainements pour faire la différence (développer la prescription à l’aide des rations, renforcer l’esprit-client, gérer efficacement son portefeuille clients, préparer ses négociations, limiter le risque des impayés, réagir à l’offensive d’un concurrent, construire son propre entrainement)

Le manager-coach et la conduite du changement

• Le rôle du manager-coach à chaque étape
• Les étapes du changement
• L’adaptation aux différents profils concernés
• La locomotive du changement
• L’accompagnement individuel

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).