• Recueillir et analyser les données nécessaires à la mise en œuvre de la stratégie de l’entreprise.
• Élaborer un business plan et construire un budget commercial.
• Définir les objectifs commerciaux.

• Contrôleurs de gestion
• Responsables comptables et financiers
• Directeurs commerciaux

Participer au processus de planification

• Business plan : méthodologie et contenu
• Prévoir l’évolution financière de l’entreprise
• Analyser les prévisions de ventes
• Définir les objectifs commerciaux
• Fixer les tarifs et les marges
• Collaborer avec la direction commerciale
• Être au cœur de la stratégie de l’entreprise

Construire un budget commercial

• Les critères à prendre en compte

Exercice d’application : élaboration d’un budget commercial

Défendre son budget

• Comprendre les impératifs globaux de l’entreprise et certains ratios exigés
• Notion des principaux ratios
• Mensualisation du budget pour l’exploitation du suivi et des prévisions de trésorerie

Exercice d’application : établissement d’un budget selon trois scénarios et choix selon les ratios exigés

Concevoir les tableaux commerciaux

• Définir l’objectif du tableau de bord
• Identifier les indicateurs

Collecter l’information

• Vérifier les données recueillies et en garantir la fiabilité
• Transmettre les informations aux responsables opérationnels et à la direction

Assurer la maîtrise des coûts commerciaux

• Suivi des coûts commerciaux
• Identifier les coûts créateurs de valeur, élimination ou réduction des coûts non créateurs de valeur
• Identification des coûts cachés

Analyser la rentabilité

• Analyse par produit, par marché, par zone, par client
• Seuil de rentabilité

Étude de cas : analyse par secteur, commentaires et simulations

Analyser les écarts : maîtriser la méthodologie

• Analyse de l’écart global par le budget flexible
• Analyse des marges et causes des écarts

Étude de cas : analyse d’écarts commentés puis de la marge brute et explication des écarts

Synthétiser les informations recueillies

• Rédiger des rapports

Préconiser et coordonner les actions correctives

• Assurer un rôle de conseil auprès des opérationnels et de la direction

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).