• Organiser et gérer son territoire et son action commerciale.
• S’organiser et organiser son temps.
• Piloter ses ventes et ses clients.

Vendeurs, ingénieurs commerciaux…

Les principes fondamentaux de la vente B to B

• Prendre conscience des spécificités de la vente B to B et de leur impact sur la mission et le travail du vendeur

Les outils de la vision globale

• L’analyse du territoire : le portefeuille clients / prospects / suspects.
• Le cycle de vie de la relation client et son évolution dans le temps.
• Les étapes du cycle de vente et du cycle d’achat par la méthode des réservoirs.
• Les principes du CRM (Customer Relationship Management).

Les outils de l’action du vendeur B to B

• Identifier et qualifier les types de clients.
• Création et utilisation du fichier suspect / prospect / client.
• Méthode de recherche efficace sur Internet.

Acquérir de nouveaux clients

• Critères de sélection et de hiérarchisation des suspects / prospects (méthode A/B/C).
• Les outils de génération de rendez-vous.
• Compte-rendu de visite : quelle information et comment l’utiliser.
• Création et rédaction de l’offre.

Développer le chiffre d’affaires

• L’analyse des résultats pour trouver de nouveaux réservoirs de vente (ventes associées, ventes complémentaires).

Fidéliser les clients

• La gestion du fichier client.

Les outils de pilotage du vendeur B to B

• Le tableau de bord des efforts et des résultats.
• Le portefeuille d’affaires.
• Le plan d’action commercial tactique : les fondamentaux du PACT®.
• La gestion de l’agenda.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).