À l’heure où nous produisons chaque jour 2,5 trillions d’octets de données, comme le rappelait Bernard Marr sur Forbes.com, il n’est pas étonnant que les directeurs commerciaux se retrouvent face à une quantité de données commerciales absolument astronomique… Pour ne pas se perdre dans les chiffres, il est nécessaire de sélectionner avec beaucoup de soin les indicateurs de performance de son tableau de bord !

Essayer d’y faire rentrer le plus d’indicateurs possible ne sert à rien : le tableau de bord commercial devient illisible, et donc inefficace. Il faut donc se limiter à dix indicateurs maximum, et idéalement opter pour un format de tableau de bord qui vous permette de filtrer les indicateurs au gré de vos analyses. Un tableau de bord géographique, par exemple, vous permet de cocher et de décocher les indicateurs que vous voulez voir apparaître sur la carte afin de ne visualiser que l’essentiel. Cela évite une surcharge visuelle contre-productive.

Bien entendu, le choix de vos indicateurs de performance, ou KPI, doit être en adéquation avec votre activité et vos problématiques phares. Votre tableau de bord devient un outil conçu sur mesure pour votre stratégie : au total, 10 indicateurs de performance stratégiques se dégagent et doivent être pris en compte dans vos analyses.

Sommaire

Un indicateur de performance lié à votre sectorisation :

1. le nombre de vos clients et prospects par secteur commercial

Des indicateurs de performance liés aux actions de vos commerciaux :

2. Le nombre de visites clients/prospects de vos commerciaux

3/ Le taux de conversion

4/ Le chiffre d’affaires réalisé comparé au chiffre d’affaires prévu pour chaque commercial

5/ Le nombre de commandes pour chaque commercial

6/ Le panier moyen

7/ La marge réalisée par rapport à la marge prévue

Un indicateur de performance lié à vos produits :

8/ la répartition du chiffre d’affaires par produit

Des indicateurs de performance auprès de vos clients :

9/ L’indice de satisfaction clients et le nombre de réclamations

10/ Le taux de fidélisation client par zone et par produit

Un indicateur de performance lié à votre sectorisation :

1. le nombre de vos clients et prospects par secteur commercial

En localisant vos clients et prospects sur une carte, vous voyez d’un coup d’œil le potentiel de prospection et de fidélisation qui s’offre à votre force de vente. Vous réajustez des secteurs si besoin et fixez des objectifs proportionnés à la réalité du terrain.

la localisation des prospects est clients est un des indicateurs de performance essentiels

Exemple de carte localisant les clients et prospects sur un territoire

Des indicateurs de performance liés aux actions de vos commerciaux :

2. Le nombre de visites clients/prospects de vos commerciaux

En suivant cet indicateur, vous obtiendrez un aperçu intéressant du profil de vos commerciaux : plutôt chasseur, plutôt éleveur… Vous êtes en mesure de leur programmer des actions vers des cibles qu’ils auraient inconsciemment négligées, ou de faire évoluer leurs secteurs et leurs objectifs en fonction de leur profil. Vous adaptez ainsi le challenge de chacun à son tempérament, pour booster sa productivité.

Carte représentant les clients et prospects visités depuis le début de l’année

3/ Le taux de conversion

Le taux de transformation de prospects en clients est un indicateur intéressant pour suivre la performance ; il aide aussi vos commerciaux à évaluer l’efficacité de leurs actions commerciales et de leur discours. Ils ont un retour sur leur stratégie pour la faire évoluer.

4/ Le chiffre d’affaires réalisé comparé au chiffre d’affaires prévu pour chaque commercial

En suivant ces chiffres, vous êtes alerté en temps réel sur des écarts de performance. Vous pouvez réagir vite en allant étudier les causes (un secteur mal calibré ? Une pression concurrentielle trop forte ? Une perte de motivation passagère ?) et donner ainsi un coup de main à un membre de votre équipe si besoin.

5/ Le nombre de commandes pour chaque commercial

Ce KPI vous permet d’analyser la saisonnalité de vos ventes. De plus, en corrélant ce chiffre avec le chiffre d’affaires, il est possible de calculer le panier moyen.

6/ Le panier moyen

En surveillant le montant du panier moyen, il est possible de prévoir combien de commandes vont être nécessaires pour atteindre les objectifs fixés, et de revoir les actions commerciales prévues en conséquence.

7/ La marge réalisée par rapport à la marge prévue

En suivant ce KPI, vous serez réactif si vous constatez un écart important avec vos prévisions. Cela peut signifier que votre force de vente accorde trop de ristournes, ou pratique des prix différents de ceux de vos directives. Ou alors, vos frais ont augmenté plus vite que vos prix de vente. En repérant si le phénomène est général, ou lié à des zones en particulier, vous trouvez rapidement la cause du problème et vous vous adaptez pour atteindre vos objectifs.

Un indicateur de performance lié à vos produits :

8/ la répartition du chiffre d’affaires par produit

Visualisez-la par exemple sous forme de diagrammes en secteurs, ou « camemberts ». Cela permet de voir quels produits se vendent le mieux. En représentant ces résultats par secteur commercial, vous étudiez les spécificités géographiques des ventes pour adapter votre stratégie commerciale et marketing selon les territoires et optimiser votre portefeuille produits.

Des indicateurs de performance auprès de vos clients :

9/ L’indice de satisfaction clients et le nombre de réclamations

Ils s’analysent sur l’ensemble de votre activité, mais également selon vos types de produits, ou encore vos secteurs commerciaux. En surveillant l’indice de satisfaction de vos clients, vous monitorez la qualité de vos produits et les performances de votre force de vente. Si des scores sont particulièrement bas pour un produit ou une zone géographique en particulier, vous le repérez immédiatement, vous étudiez les causes et réagissez de manière adaptée.

10/ Le taux de fidélisation client par zone et par produit

En surveillant cet indicateur, vous vous assurez que vos clients sont satisfaits, et que votre portefeuille produits est toujours en phase avec leurs besoins. Si vous constatez de mauvais résultats, vous pouvez creuser la question pour déterminer d’où vient le problème : évolution des besoins, produits obsolètes, qualité des services dégradée dans une zone géographique donnée…

Conclusion

Bien entendu, les indicateurs de performance que vous intégrerez à votre tableau de bord vont dépendre de vos problématiques spécifiques ; ces 10 KPI font néanmoins partie des indicateurs stratégiques les plus utiles pour le pilotage commercial… et nombre d’entre eux prennent tout leur sens lorsqu’on les étudie par zone géographique. C’est pourquoi un tableau de bord géographique qui met en valeur vos données de manière claire et visuelle sera un outil précieux pour faciliter votre prise de décision et la rendre plus réactive !