Techniques de négociation pour juristes

• Utiliser les techniques de négociation adaptées à ses interlocuteurs
• Affirmer la contribution du juriste dans la négociation et mettre en avant ses atouts
• Surmonter les situations de blocage

• Responsables juridiques
•  Juristes et Collaborateurs des services juridiques

Situations de négociation rencontrées par le juriste

• négociations courantes, seul ou en accompagnement d’un partenaire
• négociation d’accords et de contrats
• négocier dans le cadre de litiges et actions pré-contentieuses

Partage d’expériences « La réalité des affaires » : jusqu’où rester ferme quant à l’application stricte du droit ? À quel moment lâcher prise, accepter des concessions et transiger ?

Autodiagnostic : quel négociateur êtes-vous ?

Préparer sa négociation

• se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs
• anticiper les aspects juridiques prévisibles de chaque négociation
• se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie
• lister ses arguments et définir sa marge de manœuvre
• anticiper les moments forts de la négociation
• prévoir les points de droit à mettre en avant dans la négociation

Mise en situation : préparer sa négociation en fonction d’un contexte donné

Premières minutes : se positionner

• créer une atmosphère positive et fixer le cadre
• annoncer l’objectif de la négociation
• s’assurer de l’adhésion de ses interlocuteurs
• savoir réagir en cas de désaccord
• comprendre rapidement la position de ses interlocuteurs et les éventuels points de blocage au plan juridique

Exercice de synthèse (nuage de mots) : construire une synthèse visuelle des conseils apportés par le formateur et le groupe

Communiquer efficacement tout au long de la négociation

• adapter son mode de questionnement, son vocabulaire à des interlocuteurs non-juristes
• reformuler, faire préciser
• gérer et contrer les objections : réagir et rebondir en utilisant des arguments autres qu’exclusivement juridiques

Partage de pratiques : confronter ses idées

Dernières minutes : finaliser

• conclure la négociation au bon moment et fixer les prochaines échéances
• valider et faire valider les points de droit traités et les désaccords résolus
• consolider l’accord obtenu et le valoriser dans l’intérêt de tous les négociateurs
• assurer un suivi

Jeux de rôle (mises en situation filmées) : simulations de plusieurs situations de négociations

• mener des négociations simples
• gérer une atmosphère tendue
• affronter des interlocuteurs et/ou des contextes difficiles
• gérer la rupture des négociations