Maîtriser l'art de la négociation : méthodes et techniques pour réussir
Cette formation permet de développer des compétences solides en négociation grâce à des méthodes et techniques éprouvées.
Objectifs de la formation
Préparer une négociation (analyse des enjeux, détermination du BATNA).
Maîtriser les tactiques de négociation (Harvard, win-win).
Gérer le stress et l'agressivité de l'interlocuteur.
Public Visé & Prérequis
Commerciaux,
Acheteurs,
Managers,
Toute personne en situation de négociation régulière
Programme Détaillé
PRÉPARATION STRATÉGIQUE DE LA NÉGOCIATION
Analyse des enjeux : objectifs, historique de la relation, profil de l'interlocuteur.
DĂ©finition de la ZOPA (Zone of Possible Agreement).
Calcul du BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) : votre point de retrait.
MÉTHODE DE NÉGOCIATION (HARVARD)
Distinction entre les positions (ce que l'on veut) et les intérêts (pourquoi on le veut).
Recherche d'options mutuellement avantageuses (Win-Win).
Le rôle des critères objectifs (normes, prix du marché, coûts).
TECHNIQUES COMPORTEMENTALES EN NÉGOCIATION
Le langage corporel et la gestion de l'espace.
Savoir argumenter (preuve, bénéfice) et contrer les objections.
Tactiques de manipulation courantes (pression temporelle, faux retrait) et comment les déjouer.
CONCLUSION ET SUIVI
Techniques de conclusion (récapitulation, concession finale).
Formalisation de l'accord écrit et vérification des points.
Le suivi post-négociation pour une relation durable.
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