• Acquérir une méthodologie et des techniques spécifiques à l’entretien téléphonique de prospection.
• Obtenir des rendez-vous qualifiés/vendre par téléphone.
• Enrichir et développer les aptitudes commerciales des assistant(e)s et des vendeurs.
• S’entrainer à la méthode et à développer une relation client pérenne.

• Commercial itinérant ou sédentaire. •Télévendeur ou téléprospecteur. •Assistant(e) commercial(e).
• Assistant(e) ADV.

Comment me préparer pour l’appel et atteindre le bon destinataire ?

• Méthodes : passer les barrages, obtenir le rendez-vous, règles gagnantes (moment, durée, accroche, questions).
• Prospection et 7 étapes de la vente.
• Utilisation des réseaux sociaux (in) dans sa préparation.
• Entraînement : les différents angles d’attaque et les 30 premières secondes.

Atelier individuel « kit de démarrage » : bonnes pratiques avant l’appel téléphonique.

Entraînement à la prospection téléphonique.

Comment me sentir plus à l’aise en entretien téléphonique ?

• Préparation mentale.
• Gérer les situations complexes.

Entraînement autour de 3 situations au choix (prospects pressé, silencieux, reconquête).

Comment mieux traiter les objections clients ?

• Repartir des motivations (SONCAS) utiliser le BAC.
• Méthode CRAC : traiter les objections.

Entraînement aux objections clients les plus courantes dans votre domaine.

Mes suivis d’appels sont-ils optimisés ?

• Outil : CRM, suivi des rappels, grille d’écoute, calibrage…
• Respecter les règles : moment, récurrence, personne. ∙Usage des réseaux sociaux pour obtenir des recommandations.
• Solutions sur les problématiques des participants sur la prospection, les suivis et rappels.

Quelles techniques de « closing » dans mon environnement ?

• Clôturer efficacement l’entretien : prise de RDV qualifiée ou vente.
• Techniques gagnantes de conclusion : les feux verts, les signaux positifs.
• Conclure et prendre congé.

Entraînement aux techniques gagnantes de conclusion, de prise de congé et l’après.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).