Prévenir et évaluer le risque client
Comment utiliser à bon escient les informations utiles concernant la société cliente durant la phase de prospection commerciale ? Quels outils d’évaluation des risques employer ? Comment se faire une opinion juste sur la solvabilité du client et définir les niveaux de risque ? Comment gérer le risque sans risquer de perdre son client ?
Cette formation “Prévenir et évaluer le risque client” permettra aux participants de :
– Savoir anticiper le risque client
– Mesurer les implications du risque dans le calcul de la marge et les résultats de l’entreprise
– Mettre en place en interne un mode collaboratif de la gestion du risque
– Savoir traiter efficacement le risque
Tous les collaborateurs de l’entreprise ayant un contact direct ou non avec les clients : services commerciaux, administration des ventes, qualité, comptables, marketing, logistique, production, informatique.
Les enjeux
- Impact des impayés ou des conditions de paiement sur la trésorerie et le résultat financier
- Risque de défaillance
Préanalyse du risque: identifier la solvabilité clients
- Analyse des habitudes de paiement,
- Analyse des informations terrain
- Gestion des encours existants et à venir
- Calcul du seuil limite de crédit
- Le cas du dépassement du seuil
Les recours légaux
- La réglementation relative aux délais de paiement
- L’escompte pour règlement anticipé
- Les pénalités de retard de paiement
- Les autres recours
La prise en compte des conditions de paiement lors de la négociation commercial
- Valoriser les conditions de paiement dans le service accordé au client
- Mesurer l’effort consenti par l’entreprise, lors de l’acception d’une condition de paiement
- Intégrer les concessions financières en tant que monnaie d’échanges dans l’argumentaire commercial
Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours
Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :
le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.
Avant la formation :
Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :
- Accueil des participants.
- Tour de table.
- Présentation du programme et des objectifs de la formation.
- Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
- Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.
En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :
Dans le cadre d’une formation en présentiel.
D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.
La clôture est réalisée par notre formateur.
Retour auprès des prescripteurs de la formation :
Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).