Négocier au quotidien : techniques et outils pour des accords gagnant-gagnant

Donner la réponse juste aux objections de vos clients pour vendre plus, argumenter au lieu de se justifier.

  • Gagner en efficacité et en performance dans mes négociations quotidiennes
  • Adopter des comportements constructifs et gagnants
  • Préparer et mener ma négociation avec succès
  • Obtenir un accord satisfaisant pour les deux parties

Toute personne souhaitant développer ses atouts pour la négociation

 Préparer ma négociation

  • bien me connaître : valeurs, style de négociateur
  • identifier le périmètre de la négociation : cadre, enjeux, contexte, objectifs
  • comprendre les motivations et les intérêts de mes interlocuteurs
  • adopter un état d’esprit positif, constructif et favorable à la négociation
  • mettre en place le principe de l’RCAP : rassurer, faire confiance, adhérer, préférer

Autodiagnostic : quel type de négociateur suis-je ? Test d’Herrmann et test d’assertivité

 Bâtir mon argumentation

  • me fixer des objectifs et des échéances
  • clarifier et préciser les forces en présence
  • utiliser les techniques d’argumentation pour optimiser la présentation de mon offre
  • déterminer les marges de manœuvre et les points de rupture
  • mettre en place une stratégie
  • définir les étapes et le rythme de la négociation

Construction d’outils : élaborer mes propres grilles de négociation (argumentaire, valeur ajoutée, objectifs)

 Conduire avec succès mes négociations quotidiennes par la Négociation Raisonnée (NR)

  • appréhender les 5 principes de la NR : Personnes, Intérêts, Solutions, Critères, MESORE
  • créer un climat propice à l’échange
  • utiliser les techniques de l’écoute active
  • maîtriser le maniement des concessions
  • obtenir un accord profitable pour les deux parties
  • sortir des situations délicates
  • clôturer au moment opportun
  • consolider les accords

Cas pratique : appliquer individuellement les 5 principes de la Négociation Raisonnée sur un cas concret puis analyser en groupe les accords possibles et les écueils à éviter

 Ateliers training personnalisés et vidéoscopés

Mises en situation filmées : négocier par typologie de clients, de problématiques types et spécifiques rencontrées par chacun ; identifier des points forts et des axes d’amélioration

– jeu de rôle 1 « Ai-je bien compris mon client ? » : son style SONCAS, ses besoins, ses intérêts, les valeurs, les paramètres de la négociation

– jeu de rôle 2 « Mener une négociation type » : les meilleures pratiques

– jeu de rôle 3 « Mener une négociation » : sur la base d’un cas concret, négocier entre pairs, avec son manager, un client en particulier…

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

  • Accueil des participants.
  • Tour de table.
  • Présentation du programme et des objectifs de la formation.
  • Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
  • Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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