Management de la force de vente et des commerciaux

Comment devenir un bon “manager commercial” ? Quelles qualités sont nécessaires pour être capable d’animer et de motiver son équipe de commerciaux pour atteindre les objectifs fixés ? Comment organiser et structurer efficacement la force de vente ? Comment recruter de bons commerciaux, les rémunérer et savoir évaluer leur performance ? Quelles doivent être leurs tâches et leurs activités ?

Cette formation “Management de la force de vente et des commerciaux” permettra aux participants de :

  • S’affirmer en tant que manager de sa force de vente
  • Améliorer son efficacité et ses compétences en travaillant les fondamentaux
  • Savoir motiver tous les commerciaux pour booster les ventes et le chiffre d’affaires
  • Bâtir et forger un esprit d’équipe et une cohésion d’équipe
  • Conduire et animer des réunions stimulantes
  • Mettre l’activité des vendeurs sous “contrôle” (tableau de bord commerciaux)
  • Apprendre à gérer son temps et ses priorités pour bien manager son équipe commerciale
  • Savoir gérer les situations difficiles en management

Direction, Direction commerciale, Manager de force de vente, Assistantes commerciales, toutes personnes ayant à manager des commerciaux

Affirmer sa place de manager face à sa force de vente

  • Connaître son rôle, ses missions et ses responsabilités
  • Connaître ses forces, ses faiblesses et les points de progrès
  • Connaître l’image que l’on donne à ses vendeurs
  • Identifier son style de management

La force de vente : élément-clef du mix marketing

  • La force de vente et les politiques de produit, de prix et de distribution de l’entreprise
  • Le maintien d’une bonne relation clientèle

Structurer et organiser son équipe commerciale

  • Le recrutement des vendeurs
  • Rémunération et systèmes d’incitation à la performance
  • La formation et l’accompagnement des commerciaux
  • La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage

Animer et mobiliser son équipe commerciale

  • Le leadership du responsable commercial
  • Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
  • La spécificité de la gestion des comptes clés et des secteurs géographiques
  • Optimiser la relation binôme

Mettre l’activité des vendeurs sous “contrôle”

  • Partager avec son équipe l’intérêt de disposer d’un outil de pilotage performant
  • Les outils de pilotage : quels indicateurs et comment les animer
  • Le tableau de bord commercial et ses indicateurs

Bien conduire ses réunions pour motiver sa force de vente

  • Les fondamentaux du travail en équipe efficace
  • Organiser des réunions pour créer ou préserver l’esprit d’équipe
  • Varier les techniques de motivation et d’animation
  • Conduire les réunions avec plaisir et aisance

Bien gérer son temps et ses priorités pour bien manager son équipe commerciale

  • Déterminer les priorités en fonction de l’atteinte de ses objectifs personnels et ceux de son équipe commerciale
  • Les principes de base de la gestion du temps
  • Comment gérer ses appels téléphoniques et ses courriels
  • Comment respecter les échéances
  • Comment éliminer les taches inutiles
  • Outils et les méthodes qui permettent une meilleure gestion du temps et des priorités

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

  • Accueil des participants.
  • Tour de table.
  • Présentation du programme et des objectifs de la formation.
  • Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
  • Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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