• Améliorer ses prévisions de vente
• Connaître les différentes méthodes de prévision
• Connaître les spécificités de la prévision des ventes selon le secteur d’activité
• Mettre en place un système de prévision

Directeur / Responsable logistique
Directeur / Responsable supply chain
Responsable planification
Responsable approvisionnement
Responsable ADV
Responsable ordonnancement
Directeur / Responsable production
Directeur d’usine

La prévision des ventes : quelques réflexions préliminaires

• Pourquoi élaborer des prévisions des ventes ?
• Ce qui caractérise un problème de prévision
• Ce qui caractérise une solution prévision
• Qui prévoit ?

La décomposition d’un historique de ventes

• La notion d’historique
• Le calcul des statistiques de base et la présentation des données
• L’analyse de série chronologique et la prévision

Principales méthodes de prévision

• Les méthodes fondées sur le lissage exponentiel
• Caractéristiques des méthodes de lissage
• Le lissage simple : le modèle stationnaire
• Le lissage exponentiel double : le modèle linéaire
• Les modèles de Holt et Holt–Winters
• Comment choisir le coefficient de lissage ?
• Box-Jenkins et modèle causal
• La corrélation et le corrélogramme
• L’approche exogène

Approche sectorielle de prévision

• La prévision en milieu industriel
• Les biens industriels et la logique du secteur amont
• Le modèle à indicateurs en avance
• Prévision dans le domaine de la sidérurgie
• Prévision dans le domaine de l’appareillage électrique
• Le secteur des biens de consommation durables
• Les caractéristiques du secteur
• Taux d’équipement et demande de remplacement : l’exemple de l’automobile
• L’influence d’événements exceptionnels : l’exemple du matériel audio-visuel
• Prévision pour des nouveaux marchés : la téléphonie mobile
• Exemple des fournitures pour l’automobile : mise en place d’une chaîne logistique intégrée
• Les produits de grande consommation
• Le cycle de vie du produit
• L’intégration des composantes du marketing-mix
• La prévision hebdomadaire : le cas des produits frais
• Calcul des élasticités et prévision de l’influence des actions marketing
• La modélisation directe des choix des consommateurs
• Prévision des ventes de produits nouveaux et mesure de l’efficacité publicitaire à partir de données « single source »
• Prévision annuelle des ventes sur la base de données scanner
• Prédiction de fidélité des clients
• Prévision à horizon très court et dans des contextes particuliers
• La prévision d’activité journalière
• Exemple d’application : combien de visiteurs à la Tour Eiffel ?
• La prévision pour les produits à durée de vie limitée
• Une architecture générale pour la prévision dans le domaine textile-habillement
• Prévision de commandes lors d’une émission de télé-achat
• Prévision pour les articles à demande erratique

La mise en place d’un système de prévision

• Comment analyser un problème de mise en place d’un système de prévision
• Les choix lors de la mise en place
• Méthode d’intégration lors de la conception du système
• Recherche de facteurs explicatifs et sources d’information

Évaluation et choix des méthodes de prévision

• Mesure de la qualité d’une prévision
• Évaluation synthétique de la qualité de la prévision
• Procédures d’évaluation
• Comparaison et combinaison de différentes méthodes de prévision
• Choix d’une technique de prévision
• Les nouvelles tendances des méthodes de prévision

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).