La pratique du yield management

Le yield management est une démarche d’adaptation systématique des prix en fonction du niveau de la demande avec pour objectif de maximiser le profit de l’entreprise. Segmenter la clientèle, connaître parfaitement son marché sont les prémices indispensables à la mise en place de ce système de gestion des capacités disponibles.

  • Maîtriser les fondamentaux du yield management et ses domaines d’application.
  • Cerner l’intérêt de piloter ensemble les tarifs et les coûts associés et dépasser les pilotages séparés.
  • Calculer les meilleurs prix et maximiser les recettes de l’entreprise.

 Contrôleurs de gestion
 Responsables administratifs et financiers
 Responsables commerciaux
 Toute personne en charge de l’optimisation des capacités pour améliorer la profitabilité des produits de son entreprise

Définir le domaine d’application du yield management

  • Mesurer l’importance des décisions de gestion en contexte de coûts fixes
  • Le target costing
  • Le direct costing
  • Cerner les notions de capacités normales et maximales
  • Identifier les principaux éléments de coûts, coût marginal et coût d’opportunité
  • Exercice d’application : décisions de gestion et maîtrise des coûts

Maîtriser les éléments constituant l’approche

  • Définir la notion de segmentation du marché
  • Différencier les prix par segment
  • Organiser la prévision de la demande
  • Mettre en place la gestion des capacités offertes
  • Préparer la gestion des réservations et des canaux de distribution
  • Étude de cas fil rouge : analyse et identification des segments d’activité pouvant bénéficier du yield management

Intégrer les modèles de yield management

  • Piloter les capacités disponibles et mettre en place le yield simplifié
  • S’approprier les principales approches statistiques
  • Les modèles EMSR
  • Les modèles BidPrices
  • Les courbes seuils
  • Gérer la surréservation
  • Exercice d’application : détermination des classes tarifaires par segment et des modes de gestion dynamique d’ajustement entre demande prévue et demande observée

Mettre en œuvre le yield management

  • Intégrer les facteurs clés de succès dans la mise en œuvre
  • Définir les intérêts et limites des GDS (Global Distribution System)
  • Partage d’expériences : échanges sur le pilotage de la profitabilité et le déploiement des approches yield au sein de l’entreprise

Les conditions nécessaires à l’application du Yield management

  • Les conditions d’application des techniques de Revenue Management
  • Communiquer le bon produit (service) au bon tarif, au bon moment, au bon client
  • Les facteurs clés de succès de l’implémentation d’un “système Yield”
  • Construire son plan d’action.

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

  • Accueil des participants.
  • Tour de table.
  • Présentation du programme et des objectifs de la formation.
  • Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
  • Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).

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