Cette formation “Attaché Technico-Commercial (ATC)” permettra au participant d’acquérir les connaissances, et les savoir-faire pour assurer de façon professionnelle son métier :
– Identifier les informations clés sur son activité commerciale, l’évolution du marché des matériaux de construction, la concurrence et le potentiel commercial et financier de ses clients et de son marché à partir de différentes sources d’information
– Identifier les ressources disponibles au sein de l’agence
– Évaluer la part de marché potentielle que l’agence et l’enseigne pourraient occuper sur son secteur et déterminer des objectifs de développement commercial en lien avec le chef d’agence ou le responsable commercial
– Établir et argumenter un plan de prospection et de visites en fonction de son secteur commercial et de la structure de son portefeuille clients / prospects
– Planifier son activité sur son secteur en fonction des objectifs définis
– Identifier les ressources à développer en agence pour répondre aux besoins des clients et prospects et proposer des solutions adaptées
– Analyser les résultats de son activité et proposer des actions de réajustement

Services commerciaux, administration des ventes, qualité, comptables, marketing, logistique, production, informatique

Organisation de l’activité commerciale

• Recherche et mise à jour des informations nécessaires à l’élaboration d’un plan d’actions commerciales sur son secteur
• Formalisation d’un plan d’actions commerciales correspondant aux objectifs commerciaux de l’agence et de l’enseigne sur un secteur géographique donné
• Formalisation et mise à jour régulière d’un plan de visites et de prospection à partir de l’analyse du portefeuille et du plan d’actions commerciales prévu au sein de l’agence et de l’enseigne
• Classement des clients selon la typologie

Réalisation d’actions commerciales

• Recherche de prospects
• Préparation de journées ou d’opérations commerciales le cas échéant en lien avec les fournisseurs
• Réalisation d’actions de prospection en direction de professionnels
• Recueil d’informations sur les pratiques et les besoins du prospect
• Présentation et mise en valeur des produits et services proposés par l’agence et l’enseigne
• Recueil d’informations sur les projets et l’évolution des activités des prospects
• Formulation d’offres commerciales
• Transmission d’informations sur les opérations commerciales à conduire, notamment en direction des vendeurs internes

Préparation et suivi des visites

• Formalisation d’objectifs commerciaux avant chaque visite
• Préparation matérielle des rendez-vous et des déplacements
• Formalisation des résultats des visites (debrief, comptes-rendus)
• Réalisation, seul ou en coordination avec le support technique en agence, de devis et d’offres commerciales et de relances clients
• Prise de commande sur support informatique dans le respect de la délégation tarifaire et en lien avec les possibilités logistiques de l’agence
• Mise à jour du fichier clients et prospects
• Transmission d’informations sur les contacts clients et prospects aux différents membres de l’équipe commerciale au travers de l’utilisation des systèmes d’information disponibles

Vente en visite client

• Recueil d’informations sur les projets et les besoins des clients lors des visites
• Recherche d’informations permettant d’évaluer le potentiel commercial et financier de chaque client
• Information sur les produits de construction et les systèmes constructifs
• Information sur les produits disponibles, les services associés et les offres en cours
• Information sur les caractéristiques techniques des produits et sur les différents types de solutions techniques en fonction des besoins du client et de sa typologie
• Information sur les spécificités liées à la mise en œuvre des produits et solutions techniques proposées et sur les produits complémentaires nécessaires
• Information des clients sur les conditions et règles de transport des marchandises
• Information sur les quantités de produit nécessaires en fonction du projet du client
• Information des clients sur les prix pratiqués, les remises proposées, et les remises de prix personnalisées
• Vente de produits et de services
• Présentation des conditions de règlement, de livraison, de garantie, de crédit, des conditions d’achat
• Présentation des services susceptibles de compléter l’offre de produits choisie par le client
• Négociation avec le client des modalités de la vente
• Recouvrement de créances

Suivi de l’activité commerciale en lien avec l’agence

• Demande d’ouverture de comptes-clients
• Mise à jour du fichier de clients et de prospects
• Mise à jour des conditions tarifaires dans le respect des procédures en vigueur
• Transmission des commandes aux services concernés
• Suivi des encours clients et de leur situation financière
• Réalisation de tableaux de suivi de l’activité et de la performance commerciale
• Analyse des résultats des ventes et propositions d’ajustements
• Transmission des informations nécessaires sur les clients aux autres services de l’entreprise
• Enregistrement des litiges
• Suivi et gestion des litiges dans le respect des règles de l’entreprise et avec les services concernés
• Suivi du portefeuille de commandes et relance des clients pour les enlèvements
• Coordination de l’activité commerciale avec les vendeurs internes

Apports théoriques et alternance d’exposés et de cas pratiques
Positionnement : Entretien téléphonique, Questionnaire d’évaluation des attentes, Questionnaire d’évaluation de niveau
Évaluation : Exercice de synthèse noté, Tour de table, Évaluation des acquis
Rôle du formateur : Présentation d’un apport théorique, Organisation de jeux de rôles, Évaluation des acquis des participants
Documents : Manuel pédagogique, Copie du diaporama, Attestation de fin de formation
Moyens pédagogiques : Vidéo projecteur – Tableaux blancs – Supports de cours

Dans le cadre d’une formation en classe virtuelle :

le support de cours sera dématérialisé et transmis par e-mail ;
un lien de connexion à la plateforme sera envoyé 24 h avant le début de la formation.

Avant la formation :

Un questionnaire d’analyses des besoins est transmis aux participants afin que le formateur puisse adapter sa formation aux attentes et aux besoins exprimés. Ce questionnaire permet également l’évaluation des prérequis, et de s’assurer de la bonne adéquation entre les attentes du futur apprenant par rapport au contenu de la formation.
Pour les formations individualisées et spécifiques (intra), un audit téléphonique préalable est organisé entre le formateur et le pilote de la formation de notre client. Cet entretien téléphonique permet de déterminer la meilleure approche pédagogique et d’obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’un programme sur-mesure.
Dans le cadre d’une formation à distance, un lien de connexion à la plateforme est transmis 24 h avant le début de la formation.
Pendant la formation :

• Accueil des participants.
• Tour de table.
• Présentation du programme et des objectifs de la formation.
• Déroulement de la formation avec alternance d’apports théoriques et de cas pratiques (exercices, quizz, QCM, exercices à l’oral…).
• Un suivi continu de formation et des échanges entre le formateur et les apprenants permettant de mesurer la compréhension et l’assimilation des savoirs et savoir-faire.

En fin de journée : Un point est effectué sur ce qui a été étudié dans la journée afin de s’assurer que tout a bien été assimilé et de pouvoir éventuellement reprendre certaines parties en fonction des retours des apprenants. Compte rendu journalier oral du formateur après de notre équipe pédagogique.
En fin de formation :Un questionnaire d’évaluation des acquis permet de mesurer les connaissances acquises pendant la formation et d’établir un niveau d’acquisition (hors parcours certifiant).
Une fiche d’évaluation à chaud permet d’avoir un retour sur les conditions de déroulement de la formation et d’évaluer le ressenti et la satisfaction de chaque participant.
Clôture de session et évaluation à chaud en fin de formation :

Dans le cadre d’une formation en présentiel.

D’une part « avec le formateur » pour favoriser l’échange entre les différentes parties.
D’autre part « sans le formateur » pour laisser la possibilité aux apprenants de s’exprimer librement et d’exposer les éventuelles difficultés rencontrées.
Dans le cadre d’une formation à distance en “classe virtuelle”.

La clôture est réalisée par notre formateur.

Retour auprès des prescripteurs de la formation :

Appel téléphonique afin de faire le point sur ce qui a été transmis durant la formation, de savoir si le besoin est satisfait et si d’autres besoins sont apparus. Le résultat des questionnaires à chaud est transmis auprès des différentes parties prenantes (client, formateur, 3FPT, apprenants…). Mesure de l’utilisation des acquis de la formation avec un questionnaire d’évaluation à froid (transmis par mail plusieurs semaines ou plusieurs mois après la session d’apprentissage).